Энциклопедия сетевого обмана Алексея Серикова. Терминология
сетевого маркетинга
О специфических терминах и сленге, что
используют сетевики... Основные определения.
***
Содержание
***
"Человек - существо без перьев,
двуногое, с плоскими ногтями"
Платон
"Землянин - это разумное существо,
которое знает пароль.
Инопланетянин - это разумное существо, которое не знает
пароля"
Р. Шекли
Прямые продажи (direct-marketing) - вид
продвижения товаров на рынке. Заключается в установлении
и поддержке долгосрочных прямых двусторонних
коммуникаций между производителем или оптовым продавцом
и потребителем. В качестве примеров можно привести
следующие формы: магазин-на-диване (TV-Shop),
интернет-магазин (Shop-On-Line), почтовая рассылка (spam),
услуги коммивояжёра (рекламного, коммерческого агента).
Товар предварительно отбирается по каталогу и,
впоследствии, заказывается по телефону, почте или через
интернет. То есть покупатель покупает товар
непосредственно у производителя, либо оптового продавца.
Личные продажи (personal marketing) -
метод воздействия на покупателя. Заключается в личном
устном представлении товара или услуги (в т.ч. и
каталога) в ходе беседы с одним или несколькими
потенциальными покупателями, относящимися к целевой
группе, с целью совершения сделки или продажи продукции.
По сравнению с рекламой имеет особые черты:
а) живое непосредственное общение,
б) возможность установления неформальных отношений.
Методом личных продаж занимаются агенты и менеджеры
рекламных агентств, представители косметических
(Oriflame, Avon, Faberlic, Mary Kay) и медицинских
(NewWays, Vitamax) компаний, а также распространители
Amway, Herbalife-DGH, Vision. "Прямые продажи" не
исключают "личные продажи". Оба эти метода могут
применяться одновременно.
От меня. Метод личных продаж -
единственный реальный метод работы системных
интеграторов. Сложный продукт интеллектуального труда
можно продать, наверное, только таким способом. По
крайней мере, мне неизвестны случаи продажи
сколько-нибудь сложной системы автоматизации
производственного процесса "в коробке". Такой метод
продаж может применяться только при продаже сложного и
дорогого продукта. Несомненным его достоинством является
то, что продавец, будучи специалистом, может ответить на
множество конкретных вопросов потенциального покупателя,
гарантировать доработку продукта по требованиям
покупателя, оговорить особые условия сделки.
Сетевые продажи (Multilevel Marketing -
MLM) - такой способ продвижения товара на рынке, когда
дистрибьютор имеет заинтересованность не просто
продавать как можно больше товара, а привлекать в этот
бизнес новых дистрибьюторов, для которых он будет
являться "высшим звеном", и соответственно, получать
вознаграждение в зависимости от объёма продаж (покупок)
своей "нижней линии" и всей структуры или её части,
находящейся ниже себя. Сетевой маркетинг, на мой взгляд,
нельзя считать "методом продаж". Это, метод
распределения внутри сети распространителей
вознаграждения за маркетинговые услуги.
Пирамидальные структуры - такой способ
ведения бизнеса, когда каждый участник заинтересован в
увеличении количества новых участников этого бизнеса. Не
обязательно сам участник бизнеса должен привлекать
других участников. Как правило, такой бизнес имеет ярко
выраженную многоуровневую структуру. Увеличение дохода
участников бизнеса верхних уровней обеспечивается
увеличением количества участников на нижних уровнях.
Определение моё. Оно отличается от классического
определения "запрещённой финансовой пирамиды".
Запрещённые финансовые пирамиды -
бизнес, состоящий в том, что каждый новый член вносит
некоторый материальный взнос за участие в этом
"бизнесе". Взнос некоторым образом распределяется между
вышестоящими звеньями. Для того, чтобы человек, внёсший
взнос, мог его вернуть, он должен привлечь в эту
организацию (двух или более) новых членов, чтобы из их
вступительных взносов компенсировать свои затраты. Вновь
привлечённые участники, в свою очередь также вынуждены
привлекать (двух или более) новых участников, чтобы
покрыть свои затраты. Очевидно, что это простейшее
мошенничество. Создание подобного "бизнеса" уголовно
наказуемо. Однако прецедентов уголовного преследования
подобных структур крайне мало. Уголовному преследованию,
обычно, подвергаются только организаторы этого
мошенничества, найти которых крайне сложно. Мне
неизвестны случаи уголовного преследования "членов"
подобных организаций. Типичный пример - MMM. Осуждён и
сидит только С. Мавроди. А все, кто помогал ему "строить
бизнес" благополучно находятся на свободе.
***
Читайте также по теме:
***
Дистрибьютор (в MLM-структуре) -
человек, изъявивший желание заниматься распространением
товара указанной фирмы под руководством конкретного
"спонсора", как правило, подтвердивший это желание
некоторым материальным взносом. Основными его функциями
является продажа товара, собственно, покупателям.
Дистрибьютор может сам, выступая от лица компании,
привлекать в систему новых дистрибьюторов, становясь их
спонсором (рекрутирование). Как правило, дистрибьютор не
может поменять своего спонсора.
Лидер/спонсор (какого либо уровня) -
человек, который привёл в данный бизнес определённое
количество активных дистрибьюторов, построил собственную
1/2/3/более-уровневую дистрибьюторскую сеть и получает
доход от её роста и функционирования.
Баллы - условный эквивалент стоимости
товара при покупке его дистрибьютором у компании. Каждый
товар имеет, помимо денежной стоимости, стоимость в
баллах. Групповые баллы - суммарная стоимость в баллах
всех товаров, закупленных конкретным участником схемы и
всей его нижестоящей структурой. При этом товар может
быть закуплен как для перепродажи, так и для личного
потребления. Баллы используются для начисления
вознаграждения группе. При этом стоимость балла при
начислении вознаграждения не равна стоимости балла при
покупке. Например, у компании Амвэй это различие
составляет сумма НДС (в настоящее время - 18%). То есть
товар стоимостью 1 балл при покупке будет стоить 47,2
рубля, а при расчёте вознаграждения - 1балл= 40 рублей.
Все, что написано про баллы выше,
касается продукции, продаваемой под собственной торговой
маркой. Продукты сторонних компаний, которые перепродаёт
Амвэй, имеют совсем другую цену в баллах. В этом случае
цены товара в баллах ниже в 10-20 раз, то есть находятся
в рамках оптовой скидки фирмы-производителя.
Бонусы - денежная сумма, выраженная в
скидках, либо в виде денег, которая начисляется группе
(ветке) по результатам закупок (в баллах) за конкретный
период. Распределение этих денежных сумм осуществляется
в соответствии с маркетинг-планом компании.
Маркетинг-план - документ, описывающий
правила распределения вознаграждений за маркетинговые
услуги внутри "ветки". Правильнее называть "схемой
распределения вознаграждений", так как он не имеет
никакого отношения ни к маркетингу, ни к планированию.
Позволяет конкретному участнику схемы, зная свой объём
закупок и объём закупок своих нижних веток, посчитать
собственное вознаграждение. Другой информации из него
получить нельзя. Маркетинг-планы бывают нескольких типов:
- С ограничением числа нижних веток.
- С ограничением числа уровней верх/вниз,
по которым распределяется вознаграждение. Модификацией
такого типа схем является план распределения
вознаграждений "с отрывом ног". То есть по достижении
определённого уровня нижестоящей ветки спонсор получает
лишь разовое вознаграждение, а потом его "нога" живёт
самостоятельной жизнью, не делясь доходами с "головой".
- Без ограничения того и другого.
Квалификация - некое "звание",
присваиваемое компанией дистрибьютору за выполненный
объём закупок его группой в течение определённого
периода. Ни к званию, ни к должности отношения не имеет.
Имеет косвенное отношение к размеру вознаграждения.
|
