Что нужно знать об МЛМ, чтобы не
попасться на удочку: берегитесь обманщиков
Думаю, пришла пора обсудить сетевой
маркетинг, ведь мне часто задают вопрос, пробовал ли я
работать в этой сфере. Я действительно получил не одно
предложение, поэтому разобрался в тонкостях. Благодаря
этому я подробно расскажу об МЛМ: что это, какие
принципы лежат в основе, а главное, как обманывают
доверчивых клиентов и сотрудников.
Содержание
МЛМ-компании работают по принципу
сетевого маркетинга, когда продукция реализуется не
через магазины, а через распространителей. Дистрибьюторы
в этой схеме не только продают товар: важной частью
становится привлечение новых людей.
Реализация продукта производится в офисе
компании, на дому у клиента или на работе. После
совершения покупки человеку предлагают подписать
контракт и "открыть собственный бизнес". На практике
подразумевается реализация продукции и привлечение
других распространителей. Вознаграждение же начисляется
в зависимости от уровня в системе, суммы продаж и
количества приведенных дистрибьюторов.
Почему схема получила название МЛМ?
Аббревиатура происходит от английского multilevel
marketing (MLM). К подобному принципу прибегают
известные фирмы: Avon, Oriflame, NL International.
О времени возникновения сетевых проектов
ведутся споры. Известно, что схемы с элементами
подобного маркетинга существовали в 1920-е гг., а их
родиной стали США. Деятельность набирала обороты, пока
не вмешался закон. На нынешний момент в 6 штатах введены
ограничения:
1. Распространители вправе разорвать
отношения с фирмой. Если они хотят вернуть продукцию,
предприятие обязано ее выкупить по цене, составляющей
минимум 90 % от изначальной.
2. При привлечении новых участников нельзя
обещать определенный уровень дохода.
3. Под запрет попало и условие, обязывавшее
распространителя ежемесячно закупать товар на
оговоренную сумму.
4. Закон не разрешает схемы, где
дистрибьютор зарабатывает исключительно на привлечении
новых участников.
В РФ и странах бывшего СНГ деятельность
сетевых компаний подобным образом не регулируется. В
результате распространители оказываются без денег с
огромными запасами товара на руках. Чтобы компенсировать
убытки, они вынуждены заманивать обещаниями знакомых,
родственников, коллег и просто подписчиков в социальных
сетях.
МЛМ-компании в России могут быть
представлены зарубежными или отечественными брендами, но
ни из одной не вышел по-настоящему успешный бизнесмен –
если не считать основателя!
Маркетинговые принципы МЛМ привлекают
кажущейся простотой. Предприятие производит товар на
собственных заводах, затем разрабатывает бизнес-план:
тот включает нужный уровень продаж и систему поощрения
распространителей. По заявлениям компаний, после
заключения контракта вы можете просто получать баллы за
купленную продукцию или заниматься дистрибьюцией среди
знакомых. Давайте же вместе разберемся, что вам
предлагают на самом деле.
Хотя вы узнали расшифровку термина, вас
скорее интересует практическая реализация принципов. Как
они выглядят в реальности?
Сетевые компании декларируют, что ставят
следующие цели:
1. Снижение цены на продукт. Согласно
утверждениям, экономия осуществляется за счет реализации
"из рук в руки". Без затрат на рекламу и аренду
помещений справиться с задачей было бы нетрудно, но по
факту товары продаются по завышенной в несколько раз
цене (упор делается на "элитность").
2. Предоставление качественной продукции.
При продаже через магазины есть риск подделок, что
исключено при сетевом бизнесе. Но качество на деле
вызывает нарекания: достаточно изучить отзывы на
"Летящую ласточку" или продукты питания от NL
International. Некоторые товары все же заслужили похвалу
потребителей, например, линейки от Amway. Но к рассказам
распространителей, которые проводят презентации, следует
относиться критично.
3. Улучшение системы доставки продукции. По
заверениям компаний, контроль за логистикой и условиями
хранения избавляет покупателя от неудобств. На деле
принцип нарушается. Ведь распространители знают: клиенту
нельзя давать время на обдумывание покупки. Иначе он
поищет отзывы, обнаружит варианты подешевле, просто
осознает, что биологическая добавка или чудодейственный
крем не нужны. По этой причине у распространителя
хранится под рукой запас товара; по необходимости он
может взять его у коллег. В результате условия хранения
и транспортировки далеки от идеальных.
4. Усовершенствование распределения
финансовых потоков. Из-за отсутствия расходов на рекламу
средства тратятся на развитие дела и на поощрение
дистрибьюторов. Но когда вы познакомитесь с условиями
работы, то поймете, что подобные варианты приносят
больше убытков, чем прибыли. Ведь менеджеры, чтобы
набрать необходимые баллы с продаж, сами закупают
продукцию. В этом вы убедитесь, посмотрев видео, где
представитель сетевого маркетинга признается: он вливает
собственные деньги, а потом вынуждает родственников
делать приобретения.
К покупке продукции, распространяемой
через сеть, следует подходить критично. Некоторые фирмы
предлагают стоящие товары: согласно отзывам, косметика
от Avon или Oriflame долго оставалась бюджетным, но
приемлемым вариантом. Неплохую продукцию производит
Zepter, хотя соотношение цены и качества остается под
вопросом. Но большинство МЛМ-компаний торгуют
сомнительным продуктом по завышенной стоимости, и
реализовать его проблемно.
Со стороны потребителя товар,
распространяемый через сети, может быть удобным
вариантом. Достаточно пролистать каталог, сделать заказ,
и продукция через несколько дней окажется у вас! Но не
обошлось без минусов, к которым относят:
- завышенную стоимость;
- навязчивость распространителей (встреча с менеджером забудется нескоро!);
- неэффективность и даже вред продукции, особенно в сфере спортивного питания.
Оценивать удобство покупок следует в
каждом случае: играет роль личность распространителя,
стоимость товара, наличие акций.
Согласно заверениям, многоуровневый
маркетинг – шанс открыть бизнес, когда нет стартового
капитала. Слово "бизнес" в целом повторяется как
заклинание, вместе с "партнерство" и "компания дарит
бесплатный "Мерседес" (о нем расскажу позже). О чем же
забывают упомянуть, уговаривая подписать контракт?
Работать в МЛМ без вливания собственных
средств на начальном этапе невозможно! Несколько лет
назад сумма обязательных ежемесячных закупок в компании
NL International составляла 9 тыс. руб.
Аргументировалось принуждение следующим образом: "Как
распространять, не попробовав товар?" Но продавцов в
книжном не обязывают прочитать каждую брошюрку, а в
хлебном – перепробовать все содержимое магазина! Видимо,
их опыт сетевики решили не перенимать.
Вам придется проводить постоянные
встречи, подталкивая людей к покупке. Продажи идут
хорошо, если вы работаете тренером и рекомендуете
спортивное питание. Женщины, занятые в бьюти-сфере,
также могут продавать косметические средства. Я не буду
говорить, что хороший инструктор зарабатывает на
персональных тренировках и не станет рисковать
репутацией, советуя вредные порошки. Сосредоточимся на
вопросе, где вы будете распространять продукцию.
Открою секрет: на тренингах вас научат
обзванивать родственников и знакомых. Согласно
заверениям, нужно связываться со всеми, кого видели хотя
бы раз, и спамить везде. Возможно, на обучении вас
убедят, что продажа бесполезного питания для похудения
или мармелада на фруктозе – это шанс на лучшую жизнь, а
шанса заслуживает каждый. Но подлинная суть состоит в
том, чтобы подсадить на сомнительную продукцию друзей и
родных. Вы этого хотите?
Отношения между производителем и
распространителями определяются законодательством
государства. Они строятся на договоре, который не
является формой трудового. Следовательно, зарплату не
платят, и минимальный уровень дохода вам не обеспечат.
Но после рассказов топовых менеджеров задавать подобные
вопросы просто неудобно: вам обещают бесплатный
автомобиль в качестве бонуса, а вы спрашиваете о
каких-то мелочах, интересующих тех, кто работает "на
дядю"! В результате о социальных гарантиях можно забыть.
Требования к распространителям
варьируются в зависимости от компании, но в основном
оговаривается необходимость закупать определенное
количество товара и совершать продажи выше оговоренной
суммы. Нередко добавляется и обязательное посещение
тренингов, где вас научат принципам работы.
О плюсах и минусах варианта я узнал на
собственном опыте, поскольку не столь давно попался в
сети NL International. Сразу скажу, что я отметил:
К плюсам можно отнести дизайн продуктов.
Владельцы фирмы не пожалели денег и на разработку сайта,
что производит впечатление при первом знакомстве.
К минусам я отношу необходимость закупок
на сумму 8 000 руб. ежемесячно. Но главным недостатком
будет завышенная цена продукта, который не радует
свойствами: приобретать качество я согласен, но товары
просто не стоят этих денег. Удивил и так называемый
"свободный график", при котором не остается выходных. А
пиком стали обещания того самого автобонуса!
Заинтересовавшись аттракционом невиданной щедрости, я
решил разобраться. И выяснил, что менеджеры с высокими
показателями всей команды действительно получают
"Мерседес". Но не в подарок, как вас уверяют, а в
лизинг. Это подразумевает, что автомобиль берется в
аренду, а после оговоренного срока выплат переходит в
собственность. Проблема заключается в том, что придется
выполнять очень высокую норму продаж, иначе взносы лягут
на вас. Если вы не делаете план в течение нескольких
месяцев, "Мерседес" забирают. То есть на вас вешают
кредит за дорогостоящую вещь, лишая возможности выбрать
вариант по карману.
Поделившись основными впечатлениями,
приступаю к детальному рассказу.
Однажды, изучая Instagram, я нашел
страницу успешного человека, с интересными фото и
увлекательными историями. В конце нередко была фраза:
"Желающие попасть в команду, пишите в Telegram".
Возможность расширить горизонты я не упускаю, поэтому
связался с человеком, назначил встречу, которая раз
перенеслась из-за его бизнес-командировки. Наконец я
подъехал по адресу и попал в офис, расположенный на 3-м
этаже ТЦ.
На этом этапе и стало понятно, что я
столкнулся с сетевым бизнесом. Послушал рассказы о
заработке, который можно делать, не ходя в магазин за
продуктами, а покупая в NL. В общем, приобретайте каждый
месяц товары на 8 000 руб. и получайте обратно 980 руб.,
которые разрешается потратить только на их продукцию.
Потом мне рассказали, что это не сетевой бизнес, совсем
другой уровень и заработок, пообещали "Мерседес"… все
стандартно.
Я ушел, но в покое меня не оставили.
Через месяц, когда я забыл об этой истории, появился
новый подписчик. У него была интересная мне тематика,
тренировки на уличных турниках. Начали общаться по
вопросам спорта, со временем встретились в реале. Тут он
меня уговорил подписать контракт и перейти на продукцию
NL – спортивное питание.
Потребовалось освоить вступительный и
обучающий блоки информации, после чего сдать экзамен.
Когда я справился, меня добавили в чат для новичков.
Здесь я и узнал новость, что для активации контракта
нужно купить продукции на 4 000 руб., а потом еще на
такую же сумму. Выманивание денег уже началось, но я
решил попробовать питание: привести себя в форму и
посмотреть, что я буду продавать людям.
Взял комплекс для похудения за 25 дней,
который предлагают клиентам с "лишним жирком".
Распространители говорят, что цена – 3 700 руб., но
потом выясняется: для эффекта понадобится дополнительный
курс стоимостью в 4 000 руб. От покупателя скрывают, что
полный набор обойдется в 7 700 руб. Но суть даже не в
этом! А в том, что через 15 дней употребления я понял: и
100 руб. – высокая цена для такого товара.
Когда я перестал делать закупки и
привлекать клиентов, наставник занервничал. В чате
посыпались рекомендации от топовых менеджеров,
делившихся опытом (по обману покупателей). Но делать
новый заказ я не стал и просто удалился из чата. Итог?
Звонки на мобильный телефон от наставника. Я спокойно
изложил ситуацию, и в ответ услышал: "Тебе промыли
мозги, сам ты не мог уйти из бизнеса". В результате
посыпались заверения, что я пожалею, увидев, что
отказался от бесплатного авто. Последней фразой было:
"Расколхозишь мозг – сам позвонишь".
Мои выводы? При длительном
сотрудничестве вы рискуете потерять деньги, друзей и
здоровье, поскольку продукция сомнительная. Позже я
присмотрелся и к другим брендам, но только укрепился в
своем мнении.
Вы поняли, что такое бизнес с МЛМ, но
задаетесь вопросом, почему бы не рекомендовать знакомым
чудо-продукт. В некоторых сетях вы действительно отыщете
неплохие товары, но бренды и не позиционируют продукцию
как уникальную. Avon или Mary Kay представляют доступные
линейки, но и о полноценном заработке с этими фирмами
можно забыть. Их дистрибьюторы получают в лучшем случае
прибавку к основному доходу.
Но есть и МЛМ-программы, ориентированные
на агрессивное продвижение товаров. Во время обучения
навязывают мысль об уникальности предложений: "У нас
неповторимые БАДы, остальные бренды предлагают ерунду",
"Только наши чистящие средства эффективны и экологичны,
в отличие от магазинной химии". Продукт выводится в ряд
товаров с набором чудо-свойств. Цену при этом озвучивать
не спешат, ведь она неоправданно завышена.
Пример активной агитации от МЛМ
Представители МЛМ-бизнеса заверяют, что
в магазине вы переплачиваете 50-100 % цены (цифры
берутся произвольно). Но никто не признается, что
надбавки на продукты, распространяемые через сеть, еще
выше: производитель не собирается выплачивать бонусы из
собственного кармана. Рекомендации, которые вы
получаете, вызваны желанием не помочь, а продать.
МЛМ-компании можно разделить по виду
бонусов, которые они предлагают:
Многоступенчатая модель с отделением
подразумевает, что распространитель достигает разных
ступеней в процессе развития сети. С каждым привлеченным
активным дистрибьютором увеличивается и получаемый
процент, и скидка на товар. Потом распространитель
формирует свою подсеть и получает премию от ее оборота.
Одноуровневая модель похожа на
предыдущую, но отделение подсетей в ней не
предусмотрено.
При работе по матричной схеме
вознаграждение начисляется с ограниченного количества
привлеченных людей. Например, при модели 3х7 прибыль
идет только от варианта "шириной" в 3 дистрибьютора и
"глубиной" в 7 уровней. Вариант чаще всего связан с
махинациями, когда регистрация новичков "на первой
линии" ограничивается, и их передают человеку из более
низкого уровня.
Считается, что маркетинговые планы этих
компаний направлены на стимулирование активности и
перенятие опыта у бывалых торговцев. Насколько это
соответствует действительности, судите сами.
О бизнес-плане в сфере МЛМ вы с большой
вероятностью услышите от одного из знакомых, активно
приглашающего на встречу. Если вы придете, вас будет
ждать стандартный набор аргументов:
- "2-3 ч в день, просто пользуйся и рассказывай друзьям";
- "автомобиль от компании";
- "доход в 100 000 руб. при условии минимального вложения на старте";
- "успей начать, пока фирма делает первые шаги на российском рынке";
- "это лучше обычной работы и доступно каждому".
Тех, кто соглашается попробовать себя в
сетевом маркетинге, приглашают на семинар, где посвящают
в подробности. Программы могут варьироваться в деталях,
но образец остается неизменным: вы должны заработать
определенное количество баллов. Поскольку новичку не
справиться с задачей в одиночку, приходится привлекать
аналогичных продавцов. С их реализаций вы получаете
"групповой оборот", поэтому необходимо срочно пригласить
"энергичных и активных партнеров" в свою команду,
правдами и неправдами завлекая их в "бизнес".
В зависимости от количества привлеченных
людей определяется статус в компании: кроме обычных
менеджеров, есть старшие, "золотые", "бриллиантовые" и,
наконец, лидеры. Они действительно могут получить
неплохие деньги, если начали работу на этапе становления
сети и не останавливались перед этическими
соображениями. Но доход сопоставим с прибылью от бизнеса
среднего размаха, как и количество усилий. Если вы
вложите столько денег и стараний, чтобы открыть
настоящее собственное дело, то получите более стабильный
результат.
Новичок может попасть в МЛМ следующим
способом:
- на связь выходит старый знакомый и предлагает встречу, чтобы рассказать о перспективной схеме работы;
- в соцсети вы получаете сообщение о возможности начать бизнес;
- если вы размещали объявления о поиске работы, вас приглашают на собеседование, но не указывают название фирмы или будущие обязанности.
Главная особенность – вам не дают
внятных объяснений и настаивают на личной встрече. Слова
"МЛМ" или "сетевой бизнес" не звучат, ведь разошедшаяся
в интернете информация настораживает людей.
Распознать обман несложно, зная
признаки:
Если вы получили сообщение в социальных
сетях, изучите страницу отправителя. С вероятностью в 99
% тот создает образ активного и успешного бизнесмена. В
статусе вы увидите громкую фразу об успехе, в постах –
рассуждения о переменах в жизни, прорывах и важности
мотивации. Среди фотографий много яхт и дорогих машин
(правда, в реальности они принадлежат не сетевику или
были куплены на другие доходы).
Объявления о работе, связанной с
многоуровневым маркетингом, не содержат четких
требований к кандидату: возраст или опыт не указывается.
Зато приводится зарплата, считающаяся в регионе высокой.
Также в последнее время представители МЛМ пишут в
объявлениях, что ищут помощников руководителя,
менеджеров или даже кладовщиков.
На собеседовании не озвучивают название
фирмы, говоря о ней, как о поставщике товаров широкого
потребления. Специфику работы не оговаривают,
ограничиваясь фразами "нужно заключать договоры, обучать
персонал, проводить презентации". Затем вас благодарят и
обещают сообщить о решении по телефону. В итоге вас
приглашают на обучение и просят взять деньги на покупку
литературы.
На следующем этапе вам начинают
рассказывать о структуре в виде пирамиды. Она включает в
себя менеджеров разных званий и уровней, присваивающихся
в зависимости от набранных за месяц баллов. Упор
делается на возможные заработки – от 100 000 до 300 000
руб. ежемесячно. Правда, человек, вербующий в
многоуровневый маркетинг, на этот уровень не вышел, зато
топ-менеджеры вышли! Но их вы увидите разве что на
празднике компании, причем за билеты придется заплатить.
Методическое пособие для дистрибьюторов компании "Тяньши"
Если вы не спешите заключать контракт и
делать закупку, в ход пускаются аргументы вроде: "Вы не
хотите начать собственный бизнес?" или "Вы собираетесь
жить на нищенскую пенсию в старости?" Те, кто устоит
перед усилившимся напором, заносятся в ряды
"негативщиков", не желающих разобраться до конца.
Правда, есть еще риск, что вашу страницу позже найдут в
социальных сетях, и убеждения начнутся с новой силой.
На сайте компаний, занимающихся
многоуровневым маркетингом, вы увидите заверения, что
деятельность не имеет общего с финансовыми пирамидами.
Сетевики говорят, что непосвященному человеку трудно
разобраться, поэтому он не видит разницы. Но возможно,
ее просто нет?
Финансовые пирамиды базируются на
непрерывном привлечении участников, приносящих новые
средства. Продукт они не предлагают, а прибыль
выплачивается за счет взносов новичков.
Сетевой маркетинг отличается от
финансовой пирамиды прежде всего наличием товара. Этим и
оперируют "вербовщики": они позиционируют себя как
дистрибьюторов, занимающимися сбытом продукции и
привлечением новых "партнеров". Доход участники получают
в виде комиссионных за личные продажи. К ним добавляются
и баллы за результат, которого достигли привлеченные
реализаторы. Но практика показывает, что деньги от
сторонних покупателей могут составлять всего 10 %
оборота.
Если посмотреть трезво, то можно
заметить, что разница заключается лишь в наличии
продукта: суммы для старых дистрибьюторов выплачиваются
с денег, принесенных новичками. Чтобы завуалировать
схему и показать рост продаж, вводятся обязательные
закупки и уровни для менеджеров. Если дистрибьютор не
набрал нужного количества баллов, он может сам взять
продукцию на недостающую сумму. По сути представители
подобных МЛМ-пирамид и становятся основными
потребителями продукта. Прибыль для "верхушки"
формируется не за счет продаж, а за счет взносов наивных
новичков.
На сайтах сетевых компаний вы увидите
информацию, сколько денег выплачено дистрибьюторам за
год. Проанализируем данные: бренд Amway заявил, что в
2009 г. украинские распространители получили 4 028 000
000 руб. (в пересчете на российскую валюту). Общее
количество дистрибьюторов составляло около 1 млн, но в
это число входили как "продажники", строящие сети, так и
люди, оформившие договор и покупающие товар со скидкой.
По данным, приведенным во время рекламного тура
компании, количество активных агентов составляет 5 % от
общего числа.
Если применить подсчеты к украинской
сети, то количество "продажников" составит 52 100
человек. При таких показателях нетрудно посчитать, что в
год дистрибьютор зарабатывает 77 тыс. руб., а в месяц –
чуть больше 6 тыс. руб. Нужно еще учесть, что
распределение не происходит равномерно, ведь большую
долю получают "бриллиантовые" менеджеры в верхушке
пирамиды. Из суммы дохода придется вычесть стоимость
поездок на семинары и ежемесячных закупок. Получится,
что выйти в прибыль едва удается!
Я в общих чертах рассказал об МЛМ: что
это, как работает, как завлекают людей. Подробнее о
схемах и приемах воздействия вы можете узнать из видео:
Все ли сетевые компании представляют
собой своеобразные пирамиды? Нет, ведь ряд организаций
не ведет агрессивную маркетинговую политику. Они
предлагают достойный продукт по достаточно разумным
ценам. Обычно это бренды мирового уровня, работающие в
РФ не первый год. В рейтинг подобных компаний вошли:
- Oriflame;
- Avon;
- Amway;
- Mary Kay;
- Faberlic.
Правда, внушаемым людям, подросткам,
пенсионерам я рекомендую держаться подальше от сетевого
бизнеса в целом. Остальные же могут начать
сотрудничество: выручки не хватит на гламурную жизнь, но
небольшой доход вы получите. А оправдает ли он затраты
времени и сил, решать вам.
Одной из отличительных черт
дистрибьюторов, привлекающих людей в "бизнес", остается
постоянное приукрашивание. Доходы завышаются, факты
умалчиваются, достижения преувеличиваются. По этой
причине к предложениям нужно подходить критично, но в
индустрии сетевого бизнеса используется уже отработанная
аргументация. О чем же помнить, чтобы не потерять голову
при виде бесплатных "Мерседесов" и гламурных фото?
Главный аргумент потенциальных
"наставников" заключается в том, что попробовав, вы
ничего не теряете. Начнем с того, что это неправда: вы
теряете деньги, потраченные на ежемесячные обязательные
закупки. Также придется привлекать людей теми же
способами, которыми заманили вас. То есть вам
понадобится рассказывать друзьям и родственникам сказки
о сладкой жизни и убеждать, чтобы они купили дорогие
продукты.
Задайте себе вопрос, хотите ли вы
убеждать свою маму или сестру, что мармелад по 1 600
руб. за килограмм – это то, чего ей не хватало в жизни?
Если бы ваша семья могла позволить себе такие покупки,
вы бы не искали источники дополнительного дохода.
Чтобы продать 300 г мармелада за 480
руб., приходится убеждать в уникальности предложения
Представители сетевого маркетинга
занимаются подменой понятий: реализаторов продукции они
называют "партнерами", вышестоящих менеджеров,
получающих прибыль со сделанных другими продаж -
"наставниками". Деятельность по распространению БАДов
или косметики именуется "бизнесом", хотя вы наверняка
видели горе-бизнесменов, торгующих продукцией на улице с
лотков.
Если дистрибьютор сетевой компании
говорит, что заработал 70 тыс. руб., это означает, что
по факту у него есть 30 тыс., а 40 тыс. лежат на
виртуальном счете. Потратить их можно только на покупку
продукции бренда.
Подводный камень сетевого маркетинга
заключается в том, что первые деньги, хотя и небольшие,
заработать сравнительно легко. Если вы звоните всем
знакомым по списку, то наверняка уговорите нескольких
человек сделать покупку. Молодые люди с большим
количеством приятелей, ищущих подработку, даже приведут
5-6 "партнеров" в команду, где будут "делать бизнес".
Пару недель все прекрасно, и вы проникаетесь
уверенностью в скором успехе.
В это время идет мощное воздействие на
адептов. Приведу в пример аргументацию LR Health &
Beauty с характерными ответами на вопросы новичков:
Если ты в такой шикарной компании,
почему не богат? "Я начал работу недавно, потому что
рассмотрел свой шанс. И я предоставляю возможность
разбогатеть тебе, присоединяйся".
Почему за вступление приходится столько
платить? Почему нужно делать взнос? "Компания не может
рисковать, вдруг ты завтра передумаешь? К тому же все
бизнесмены делают вложения на стартовом этапе. Открыть
киоск стоит несколько миллионов, а здесь нужно заплатить
3 тыс. руб.!"
Какие гарантии вы даете? "Лучшие
гарантии - твое упорство и вера в успех!" (На этом
сетевики еще сыграют, запомните момент.)
Если продукт хорош, почему его не
продают в магазине? "Чтобы не тратиться на рекламу.
Личные рекомендации действуют лучше". (На самом деле
продукт не выдержит открытой конкуренции, цена
завышена.)
Научившись жонглировать шаблонными
фразами, вы с приведенными единомышленниками возьметесь
за распространение. Надо отметить, что в первый месяц
оборот делается легко, но за счет личных закупок
участников. В дальнейшем вы исчерпываете потенциал
своего окружения, а клиентов со стороны привлечь сложно.
Начинается спам в соцсетях, звонки по знакомым, даже
походы в ТЦ с каталогами.
На этом этапе руки начинают опускаться,
но "наставники" утверждают, что вы недостаточно активны.
Не желая ставить крест на начинании, "бизнесмены"
продолжают делать закупки на собственные средства, что
зачастую приводит к ухудшению отношений с
родственниками. В итоге даже самые упрямые замечают, что
вливания денег составляют десятки тысяч, а успеха все
нет. Наступает разочарование, особенно страшное на фоне
предыдущей эйфории от перспектив гламурной жизни. А что
ухудшает ситуацию?
Вы сами виноваты. Вы недостаточно
упорны. Вы не верите в успех и хотите сдаться.
Представители МЛМ любят громкие слова и
солидные названия
Помните, что вам говорили о гарантиях?
"Наставники" максимально долго будут уверять, что вам
надо еще постараться: ваше пребывание в системе означает
новые закупки, что приносит вышестоящим дополнительные
баллы. Когда люди наконец оценивают ситуацию, вливания
финансов составляют уже десятки тысяч рублей. Если вы
потратите средства на профессиональное развитие по
специальности, то улучшите материальное положение без
сетевых продаж.
Если вы все-таки намерены попробовать
себя в МЛМ, изучите отзывы в сети. Не поддавайтесь
заверениям, что отрицательными впечатлениями делятся
люди, не желающие работать! Трезво взгляните на
ситуацию, изучите состав продукта, сравните цены с
аналогичными товарами вне сети. Только если вы уверены в
качестве и оправданной стоимости, беритесь за дело.
Также определите, какую сумму готовы вложить, и
придерживайтесь принятого решения.
Просмотрите список заинтересовавших
компаний и определите, какая соответствует следующим
критериям:
- без вступительного взноса;
- без обязательного выкупа продукции на определенную сумму;
- без непременного привлечения новых дистрибьюторов.
Проще говоря, ищите условия, выгодные
вам, а не компании, и неудач удастся избежать.
Распространенным приемом, который
используют в агитации МЛМ-бренды, остается подмена
понятий и ценностей. Я уже говорил, что сетевики любят
сыпать красивыми словами: "партнеры", "наставники",
"свой бизнес" и т. д. В противовес они приводят работу
"на дядю", хотя по сути являются такими же реализаторами
чужой продукции, как продавцы на рынке. Конечно, ни от
одного сетевика вы такого не услышите. Давайте же вместе
разберемся, что скрывается за расхожими лозунгами:
"Имей цель и мечту" означает, что вас
отучают от критичного восприятия. Ведь сохранившие
остатки самостоятельного мышления новички начинают
замечать нестыковки фактов и реальности. После
бесконечных вливаний денег наступает выгорание: вам
рассказывали о геометрическом росте доходов, а вы
получили одни убытки. Тогда "наставники" говорят о вашей
недостаточной целеустремленности. Но настоящий
бизнесмен, даже начинающий, умеет признавать ошибки.
Если вы хотите добиться успеха, учитесь мыслить
самостоятельно и по необходимости закрывать невзлетевшие
проекты.
"Обучайся и развивайся" – мой любимый
лозунг сетевиков, потому что он означает "плати деньги
за участие в тренингах". Во многих МЛМ-фирмах продажа
билетов на семинары помогает верхушке пирамиды выйти на
неплохую прибыль.
"Веди список знакомых" на практике
означает "записывай данные любого встреченного человека
и старайся ему продать хоть что-нибудь". Не удивляйтесь,
если после нескольких месяцев вашей настойчивой
деятельности друзей у вас поубавится.
"Консультируйся со спонсорской линией" –
вышестоящие менеджеры-"наставники" будут подталкивать
вас настойчивее рекомендовать продукт фирмы. Ведь их не
волнует, что ваши родственники тратят средства на
ненужные покупки, а друзья, поверившие вам на слово, -
занимают деньги на вступительный взнос.
МЛМ-компании основывают деятельность на
погоне человека за мечтой, а товар в них вторичен. При
этом бонусы получает небольшое количество участников,
стоящих на вершине пирамиды. Помните об этом, учитесь
видеть, что скрывается за показным успехом, и вас будет
не обмануть.
Если вы ориентируетесь в основах
функционирования бизнес-сферы, то рассказы о миллионных
заработках за пару часов в день не произведут
впечатления. Но основную клиентуру подобных сетей
составляют внушаемые люди с жизненными проблемами,
подростки и старики. Разберитесь, что такое МЛМ-бизнес и
как вести себя с человеком, решившим в нем участвовать.
Официальный возраст, с которого можно
участвовать в сетевых компаниях, в РФ составляет 16 лет.
Этим и пользуются фирмы, в частности косметические - Oriflame разворачивает целую кампанию по привлечению
девочек-подростков. Тех обрабатывает подразделение
руководителей с педагогическим и психологическим
образованием. Ведь податливость несформировавшихся
взглядов подростка в сочетании с его энергией дает
хорошую отдачу – для "наставников". К тому же у девочек
есть большая потребность отыскать кумира, а родители в
этом качестве не воспринимаются.
Что делать родственникам? В первую
очередь забудьте фразы: "Ты что, собираешься этим
зарабатывать?", "У тебя ничего не получится" и "Я
запрещаю". Они выстроят стену непонимания, подросток
решит доказать правоту, а в будущем побоится признаться
в ошибках.
Перед вами стоят следующие задачи:
Разрушьте непреодолимую стену между
чудесным миром сетевого заработка и остальными людьми.
Противопоставление "мы-они" культивируется в МЛМ
осознанно, поэтому отправьтесь вместе с подростком на
встречу, познакомьтесь с наставниками. Не нужно
рассказывать им о своей жизни или работе - они
используют информацию против вас. Спорить тоже нельзя,
они обыграют вас на собственной территории. Просто
познакомьтесь и послушайте их рассказы. После встречи
ребенок обязательно спросит вас о впечатлениях. Отзыв
должен быть нейтральным, чуть уходящим в минус: "Не
скажу, чтобы Мария мне понравилась… про косметику было
интересно". Это позволит перевести "наставника" из ранга
небожителей в ряды обычных людей.
Постепенно подводите ребенка к мысли,
что косметика не исключительна. Действуйте осторожно,
задавая вопросы о компонентах. Доброжелательным тоном
скажите, что сравнили средства от Oriflame и другой
фирмы, разницы не нашли. Затем попросите, чтобы
подросток помог вам разобраться. Ни в коем случае не
заостряйте внимание, забудьте фразу: "Я же говорила"!
Ребенок со временем сам поймет, что продукт средний.
Главное, чем заманивают подростков в
сетевые организации, – это внушение, что остальные люди
ведут скучную, серую жизнь. Поэтому вам нужно не читать
лекции, не запрещать, а примером показывать, что
преуспеть удастся и без МЛМ-компаний. Берите подростка в
поездки, организуйте интересные встречи, помогайте
сделать первые шаги в области других заработков. Это
сложнее, чем кричать и запрещать, но и эффект несравним!
Можно ли заработать в МЛМ? Мой
собственный опыт побудил меня глубоко изучить тему и
разобраться, как функционирует эта область. Рассказать
все в рамках одной статьи невозможно, но вывод я сделал:
если слово "этично" для вас что-то означает, вы не
заработаете. Для получения ощутимого дохода понадобится
продавать товар низкого качества по высокой цене, к тому
же рекомендовать его людям, которые вам доверяют. Вместо
того чтобы делать фотографии на фоне чужих машин и
тратить деньги на семинары, займитесь саморазвитием:
овладевайте полезными навыками, растите профессионально.
И тогда ваш успех будет настоящим!
Бизнес обзор
|
