Психотехнологии вербовки в сетевом маркетинге
Примерно пять лет назад я провел одно
небольшое исследование "для личного пользования". А
именно – прошелся по объявлениям от различных сетевых
компаний о наборе сотрудников на "перспективную
работу". Это были компании "Амвэй", "Тянь-ши",
"Орифлейм", "Вижен" и еще пара компаний поменьше, не
помню их названий. Меня интересовали психотехнологии, с
помощью которых представители этих компаний набирали
людей, так как поведение "новобранцев" с момента
вступления в сетевую организацию довольно сильно
менялось. Главным признаком становилась их самая
настоящая зацикленность на товаре. Это наводило на мысли
о применяемых приемах воздействия на сознание и
подсознание. В результате своих походов я обогатился
знанием большого количества манипуляций (особенно
изощренными были и являются "амвэйцы"). Некоторые из
которых были с успехом апробированы спустя годы, на
представителе компании – продавца пылесосов "Кирби" (в
результате чего он пылесос не продал, а купил у меня
книгу "Психология продаж", которая мне была не нужна).
Итак, какие это технологии, часто
используемые не только в сетевых компаниях, но
практически при любых манипулятивных действиях, цель
которых – сделать то, что нужно манипулятору.
1. Игра на нарциссических чувствах. Все,
буквально все сетевые компании главный упор делают на
человеческое тщеславие, желание выделиться, считать себя
по крайней мере "не хуже других". Как сыграть на них?
А) Нужно назвать вас не просто
распространителем товара, а, например, "бизнес-партнером
компании". Или "независимым предпринимателем". Неважно,
что этому независимому предпринимателю товар подбирает
"компания-партнер", которая же определяет и саму форму и
суть "предпринимательской активности". Зато это очень
льстит самолюбию. На память сразу приходит бессмертное
из рекламы МММ "я не халявщик, я – партнер", и
психологическая байка про набор персонала. В
середине XX века в Англии никак не могли набрать на
работу стрелочников на железную дорогу – никто не шел.
Тогда, по совету психологов, дали такое объявление:
"требуется начальник департамента разводящих путей". От
желающих не было отбоя.
Б) Нужно постоянно подчеркивать, что
только думающие и активные люди приходят на
собеседование в компанию, и тем более – остаются в ней.
Представитель "Тяньши" с пафосом, никак не
соответствующим обшарпанной комнате, в которой сидело
человек 20 "кандидатов", говорил о том, что сам факт
нашего присутствия здесь показывает, что мы не "толпа"
(читай – "быдло"), а будущее страны! Для усиления
эффекта лести иногда используются и проективные тесты.
Так, мне в том же помещении дали листочек и попросили
нарисовать дерево (тест "Рисунок дерева"). Я нарисовал
его как можно более чахлым, буквально загибающимся от
засухи, мороза и старости одновременно. Глаза
"психолога", моментально "проанализировавшего" тест,
горели: "У вас прекрасный рисунок, он говорит о
нестандартности вашего мышления, самостоятельности,
способности рисковать!". Мне понравилось.
К этому приему добавляется жесткое
противопоставление "своих" (умных, предприимчивых,
оптимистичных) и "чужих" (унылое быдло).
В) "Бомбардировка любовью" - постоянная
доброжелательность, лесть, улыбки, демонстрация
восхищения вашими талантами и умениями. Вариант от
"Амвэй". Тех, кто только вступил в компанию, вывезли (за
их же счет) в Москву. Там, по словам одной из участниц
этого действия, арендовали "Лужники", туда набилась
толпа народу, и "новобранцев" вывели в центр стадиона, и
ведущий вечера попросил всех встать и поприветствовать
тех, кто влился в "семью Амвэй". Я представляю себе
эффект от стояния в центре стадиона, когда тебе (и,
кажется, только тебе и только искренне) хлопают и
одобрительно ревут тысячи человек. Не знаю, были ли это
Лужники или что-то поменьше, но девушка вернулась в
Хабаровск и постоянно говорила: "там такие люди, такие
люди!!". Я, выражавший скепсис по этому поводу, был
записан в озлобленные неудачники и завистники.
2. Игра на контрастах: плачевное
состояние ваших дел против будущего грандиозного успеха.
Манипулятор старательно описывает тяжелые будни тех, кто
к ним пришел, и намекает, что этому можно легко положить
конец. Вспоминаю свой диалог с представительницей
"Вижена" (продает БАДы). "Вы преподаватель, психолог… -
с грустным видом начала говорить эта женщина лет 50-ти.
– Сами знаете, как мало платят…". "Я получаю
достаточно", - отвечаю, и, судя по всему, сбиваю ее с
толку. Тогда она попыталась зайти с другой стороны:
"Экология плохая, все продукты – химия одна…". – "Я в
курсе экологии. Чего от меня хотите-то?".
Одной из разновидностей игры на
контрастах является запугивание. Ах, как вдохновенно
описывал пылевых клещей парень, пытавшийся продать нам
пылесос "Кирби". Точнее, этих парней было три – три раза
мы соглашались с тем, что нам надо ковер почистить. Если
первый "кирбист" размахивал фотоальбомом с пылевыми
клещами, то второй и третий уже использовали видео, где
орды этих ужасных существ обволакивают несчастную
жертву.
3. Культ оптимизма. Вам особо не дают
возможности сомневаться. Все будет прекрасно, и у
успешных людей обязательно должен быть иной склад
мышления – оптимистичный. Это, кстати, достаточно верно,
вот только умалчивается, что успешные люди имеют еще и
критичность, и умеют взвешивать прибыли и убытки. А в
данном случае используется прием, активизирующий
архаичную, первобытно-мифологическую установку на
восприятие реальности. А именно: если имитируешь
поведение успешных людей, то ты сам обязательно станешь
успешным. А успешные люди – они оптимистичные и никогда
не унывают. Значит, не надо быть такими же стрессоустойчивыми, критичными и умными, как те, кто
взобрался на вершину успеха. Достаточно имитировать их
внешнее поведение. И ведь эта уловка – работает. Для
постоянного подкрепления культа оптимизма и веры в
грядущий неизбежный успех в некоторых компаниях
используются так называемые "обучающие семинары". По
сути это – мотивационная накачка, ничего более. Они идут
регулярно, каждую неделю, не давая участникам "отойти" и
задуматься как следует над своими перспективами. На мои
вопросы о том, чему конкретно обучают на семинарах,
каким технологиям продаж, от участников таких семинаров
"Амвэй" следовали ответы в стиле "какие там люди… ах,
какие люди…".
Будущий грандиозный успех старательно
иллюстрируют на примере "успешных предпринимателей"
(Бриллиантовых и так далее), которые были "простыми
учителями… врачами…", а теперь имеют дачи на Гавайях и
личные яхты.
Отдельная песня – это гимны сетевых
компаний. Гимн "Амвэй" даже как-то трогает за душу :),
гимн Вижен прямо зомбирование какое-то в припеве.
Эффект виден из того, что многие сотрудники этих сетевых
компаний сами берутся сочинять гимны
и песни про обожаемые компании (рекомендую "Нотр Дам
де Амвэй" и песню о гордой и шумной пчеле из
Тенториума).
4. Создание искусственного
ажиотажа. "Только сегодня у нас, в честь праздника –
125,5-летия нашего генерального директора – скидки в
150%". Или "нас уже много, и скоро будет еще больше!" .
5. Создание магического ореола вокруг
своей продукции. То, что иногда рассказывают сотрудники
"Амвэй", "Тянь-ши", Цептера и др. компаний о своей
продукции иначе, чем рассказом о магических предметах
назвать нельзя. Это снова то самое магическое мышление,
замешанное на мифологических пластах нашего
сознания. Так, если верить одному "предпринимателю" от
Амвэй, то жидкость для мытья посуды можно пить,
использовать как лекарство для глаз, а зубная паста
"Глистер" убивает все известные бактерии и всех
микробов, и поэтому отлично обеззараживает гнойные раны.
А уж на что способна жидкость для полоскания рта… Думаю,
что такую… э… информацию… сотрудники порождают сами, уже
уверовав в бесконечные истории о совершенстве и
потрясающем качестве "родной продукции". Недавно вот
замучил меня историями о меде человек из "Тенториума".
Мед – это спасение Вселенной, не меньше. Даже рак лечили
медом. Что уж там говорить о всякой чуме да оспе…
Мне это до боли напоминает карго-культ,
существующий в Папуа-Новой Гвинее и на некоторых
островах Меланезии. Культ товаров, которые приносят
предки своим потомкам, товаров, обладающих волшебной
силой и которые достаются людям просто так. Мне трудно
представить себе сотрудника какого-либо обычного
магазина, который сочинял бы песни и гимны в честь
продукции, которую он продает. Разумеется, есть
фанатично преданные какой-либо компании покупатели, но
чтобы петь гимны… Я не слышал, чтобы любитель
фотоаппаратов Кэнон утверждал что-либо о том, что,
сфотографировавшись из новой модели, вы очищаете себе
карму :). Но что-то похожее происходит с теми, кто
продает продукцию Амвэй, Вижн или Тенториума.
Кстати, вышеизложенное не означает, что
эта продукция – плоха. Но карго-культ, созданный вокруг
нее, уж точно в разумные рамки не укладывается.
6. Создание порочного логического
круга. Он крайне прост. "Если ты приложил достаточно
усилий, много учился у нас и работал – тебя ждет
неминуемый успех. Если этот успех не настал – ты
приложил недостаточно усилий, и надо еще больше учиться
и работать". Если уж совсем не получается – ну, значит,
умом не вышел… И тогда остается либо снова и снова
пытаться взять вершины успеха от Амвэй или еще
кого-нибудь, либо придумывать истории о своем
сногсшибательном успехе, либо признавать, что ума-то у
тебя маловато, чтобы стать Бриллиантовым… Третий вариант
самый непривлекательный. Есть четвертый путь – в конце
концов устать и тихонько забросить все это дело. Так оно
нередко и происходит. Хорошо, что сетевые компании – не
тоталитарные организации, и их это не сильно беспокоит.
Всегда можно объявить ушедшего неудачником – и забыть о
нем.
Спустя год мне позвонили из кадрового
агентства, в которое я в незапамятные времена отправлял
резюме, и менеджер с загадочным голосом сказала, что
есть вакансия для психолога в одну известнейшую
международную компанию. Зарплата была по тем
временам объявлена высокой, оплачивалось обучение за
рубежом, работа заключалась в обучении персонала и в его
психологическом сопровождении.
- Что это за компания? – спросил я,
разрываясь между радостным предвкушением грядущего
успеха и интуитивным ощущением, что здесь "явно что-то
не то".
- Это знаменитая компания "Амвэй"!
- Что?! Я не собираюсь продавать их
продукцию!
- Никаких продаж! В задачу психологов
входит работа с персоналом и "независимыми
предпринимателями Амвэй".
- То есть мозги им промывать про будущий
успех?
- Что? – жизнерадостный голос впервые
погрустнел и осекся. – Какая промывка мозгов?
Да вот такая вот…
Прим.: изложенное выше вовсе не
означает, что ВСЕ, работающие на названные компании,
поддаются психологической обработке. Есть и такие, кто
продает их продукцию, но не впадает в указанные
крайности.
Илья Латыпов
Живой Журнал - 26.04.2012.
***
Читайте также по теме:
|
