Мираж многоуровневого маркетинга
Не удивлюсь, если друг или знакомый
пытался продать вам витамины, травы, гомеопатические
средства, порошки для снижения веса или другие,
связанные со здоровьем продукты. Миллионы американцев,
которые подписались в качестве дистрибьюторов в млм-компании, что продают такие продукты от человека к
человеку. В большинстве случаев они попробовали продукт
и пришли к выводу, что он работает, и стали
поставщиками, чтобы поддержать свою привычку.
Многоуровневый маркетинг (также
называемый сетевой маркетинг) является одной из форм
прямых продаж, в которой независимые дистрибьюторы
продают продукцию, как правило, в домах своих клиентов
или по телефону. В теории, дистрибьюторы могут делать
деньги не только на своих собственных продажах, но и на
людях, которых они вербуют.
***
Стивен Барретт (Stephen Barrett), доктор медицины, психиатр в отставке,
проживает рядом с Chapel Hill, Северная Каролина, достиг
национальной известности как автор, редактор и адвокат
потребителей. Кроме того что он возглавляет Quackwatch,
он вице-президент Национального Совета против Обмана в
области Здоровья, научный советник Американского Совета
по Науке и Здоровью. В 1984 году получил от FDA
специальную награду за общественную деятельность в
борьбе с шарлатанством в области пищи. В 1986, он был
награжден почетным членством в Американской Ассоциации
Диетологов. С 1987 по 1989, он преподавал здоровое
воспитание в Университете штата Пенсильвания. О нем
есть статья в "Who's Who in America".
***
Стать дистрибьютором МЛМ просто и не
требует никаких реальных знаний о здоровье и питании.
Многие люди начали это делать, чтобы покупать продукцию
со скидкой. За небольшую сумму денег, как правило, от $
35 и $ 100 - эти компании продают дистрибьюторам
комплект, который включает в себя литературу о
продукции, средства помогающие продажам (такие, как
видео-или аудиозапись), прайс-листы, бланки заказов, а
также подробные руководства пользователя. Большинство
МЛМ-компаний издают журнал или информационный бюллетень,
содержащие новости компании, философские эссе,
информацию о продуктах, истории успеха и фотографии
топ-продавцов. Форма заявки, как правило в одну
страницу, которая содержит только идентифицирующую
информацию. Миллионы подписанных американцев, в том
числе и врачей, привлекает идея о том, что продажа
продукции МЛМ может компенсировать траты, присущие уходу
за здоровьем и красотой.
Дистрибьюторы могут покупать продукты по
"оптовым ценам", продавая их затем по "розничным", и
вербовать других дистрибьюторов, которые могут делать то
же самое. При достаточном количестве привлеченных
дистрибьюторов, вербовщик, имеет право на получение доли
от их продаж. Компании считают, что это дает возможность
зарабатывать большие деньги.Тем не менее, маловероятно,
что люди, которые не присоединились в течение первых
нескольких месяцев деятельности или не стали одними из
первых дистрибьюторов, в их компаниях смогут построить
достаточно хорошую пирамиду продаж. В июле 1999 года,
Национальная ассоциация генеральных прокуроров объявил о
том, что жалобы на многоуровневый маркетинг и пирамиды
были десятой частью от общего числа жалоб потребителей.
В недавнем анализе Quixtar, где сообщили
цифры дохода, свидетельствующие о том, как плохо идут
дела у большинства МЛМ дистрибьюторов. В заявлении (www.casewatch.org/civil/ amway/fitzpatrick.pdf),
поданном в суд, двумя бывшими дистрибьюторами Quixtar (www.casewatch.org/civil/ amway/class_action_complaint.shtml),
был сделал следующий вывод:
Статистическая выборка дистрибьюторов
показала, что 99,4% из IBO заработали в среднем всего $
13.41 за неделю - без покупки продуктов, всех деловых
расходов и налогов. Этот средний доход значительно
меньше, чем расходы, связанные с бизнесом, в результате
чего 99% жертв Quixtar не получают чистой прибыли. Менее
1 человек на 10000 достигли уровня "Бриллиант" и выше, к
которому стремится достичь каждый новобранец Quixtar.
Массовые потери среди жертв Quixtar,
которые выявлены в собственных данных Quixtar, являются
неизбежным математическим результатом бизнес-модели
"бесконечной цепи". В этой модели, успех IBO
основывается на постоянном наборе дополнительных
дистрибьюторов, которые вынуждены делать ежемесячные
закупки для собственного потребления, а не от розничных
продаж на открытом рынке. В моделе вербовки, только
участники, на высших уровнях пирамиды могут получить
прибыль, поскольку источником реального дохода являются
расходы лиц, ниже их по пирамиде, и лишь небольшой
процент может занять эти верхние позиции. Подтверждением
несостоятельности модели является такой результат:
примерно 70% IBO покидают Quixtar в течение первого
года. Цель, этой вводящей в заблуждение бизнес-модели,
заключается в том, чтобы постоянно заменять ушедших
инвесторов (IBO), поскольку они страдают от убытков и
выходят из программы.
Многие дистрибьюторы, которые складируют
продукты для удовлетворения спроса или хотят увеличить
ожидаемые комиссионные, застревают с непроданным
продукции, стоимостью тысячи долларов. Некоторые
компании разрешают прямой заказ их продукции, что
позволяет избежать этой проблемы, но риск неудачи
по-прежнему высок.
Сомнительные утверждения
Более ста компаний многоуровневого
маркетинга связаны с продуктами для здоровья.
Большинство утверждают, что их продукты являются
эффективными для профилактики или лечения заболеваний.
Лишь несколько компаний заявляют, что люди будут
чувствовать себя лучше или будут иметь больше энергии,
если они дополняют свою диету дополнительными
питательными веществами. Когда терапевтический эффект
подробно изложен в описании продукта, компания является
легкой мишенью для регулирующих государственных мер.
Некоторые компании идут на этот риск в надежде на то,
что правительство не будет принимать мер до тех пор,
пока их клиентская база будет установлена. Другие
компании, не утверждает в своей литературе, но ссылаются
на отзывы, поощряя людей попробовать свои продукты и
убеждая их что улучшение происходит.
Каждая компания, которую я посмотрел,
совершала по крайней мере одно из следующих действий:
Делала вводящие в заблуждение заявления,
которые могут напугать людей, что бы они принимали
пищевые добавки, хотя они не нужны.
Вводили в заблуждение заявлениями о
превосходстве продукта, которые могли бы заставить людей
покупать продукты, хотя розничные магазины продают
дешевле.
Делали необоснованные заявления, что их
продукция будет предотвращать или устранять проблемы
со здоровьем
Использовали результаты научных
исследований в целях продвижения продукта, не отметив,
что результаты не являются достаточным обоснованием для
использования продуктов.
Вводили в заблуждение, путем заявления о
биохимических свойств различных веществ, не ставя их в
надлежащем контексте. Примером может служить заявление,
что некоторые питательные вещества имеют важное значение
потому, что они делает то или это в организме, но
умалчивая, что есть люди, которые обладают пищевой
чувствительностью и не должны употреблять эти добавки.
Преувеличены вероятность получения
значительного дохода.
Большинство компаний МЛМ говорят
дистрибьюторам не рассказывать о продукции больше чем
указано в литературе компании (таким образом, компания
может отрицать ответственность за то, что делают
дистрибьюторы). Тем не менее, многие компании проводят
встречи по продажам, на которых людям предлагается
рассказать свою историю, для увеличения
привлекательности компании. Некоторые компании
спонсируют телефонные конференции в ходе которых ведущие
дистрибьюторы описывают свой финансовый успех, дают
советы по продажам, и описывают свой личный опыт
пользования продуктами. Отзывы также могут быть
опубликованы в журналах компании, на аудио и
видеокассетах. Жалобы на рекомендации могут привести к
принудительным действиям, но поскольку сбор
доказательств отнимает много времени для их
использования в качестве улик, государственные
учреждения редко занимаются этим.
Принудительные меры правительства против
МЛМ-компаний не бывают энергичным. Эти компании, как
правило, оставляют в покое, если их промоушен не
настолько заметен, и объем их продаж не настолько велик,
что агентство просто вынуждено вмешаться. Даже в этом
случае, немногие мероприятия имеют существенное влияние
только если компания хорошо известна.
***
Читайте так же по теме:
***
Мотивация: Мощная, но ошибочная
"Успех" сетевого маркетинга заключается
в энтузиазме его участников. Большинство людей думают
что они помогают таким неортодоксальным методом как
поделиться историей своего успеха, своим друзьям. Люди,
которые дают отзывы, как правило, искренне желают помочь
своим окружающим. Поскольку люди склонны считать, что их
рассказы другим о своем личном опыте, может быть мощным
средством убеждения.
Может быть сложность заблуждения о
шарлатанстве состоит в том, что личный опыт это лучший
способ узнать, работает ли это. Когда кто-то чувствует
себя лучше после того, как он использовал продукт или
процедуру, то вполне естественно, чтобы отдать должное,
тому что было сделано. Тем не менее, это неразумно.
Большинство заболеваний являются самоограничивающимися и
даже состояние неизлечимо больных может иметь ежедневные
вариации, что способствует росту числа приверженцев
фиктивных методов. Кроме того, принятие решения часто
производит временное облегчение симптомов (эффект
плацебо). По этим причинам, научными экспериментами
всегда стремятся установить, являются ли методы
оздоровления действительно эффективны. Вместо
тестирование своей продукции, МЛМ-компании призывают
клиентов попробовать их и дать писменный отзыв, если они
почувствуют себя лучше. Некоторые продукты очень
популярны, поскольку они содержат кофеин, эфедрин
(стимулятор), валериана (транквилизатор), или другие
вещества, которые обладают эффектом изменять настроение.
Еще одним фактор в получении преданности
это эмоциональное воздействие групповой деятельности.
Представьте, например, что у вам одиноко, скучно,у вас
депрессия или вы устали. Однажды друг рассказывает вам о
том, что "улучшение питания" может помочь вам
чувствовать себя лучше. После продажи некоего продукта,
друг регулярно вас опрашивает, чтобы узнать, как ваши
дела. Вам кажется, что несколько лучше. Время от времени
вас приглашают на интересные лекции, где вы встретитесь
с людьми, такими же как и вы. Затем вас спросят: хотите
стать дистрибьютором? Это вас займет, повысит ваш доход,
и обеспечит повод для общения со старыми друзьями и
позволит найти новых - все это происходит в атмосфере
энтузиазма. Некоторые из ваших клиентов выражают
благодарность, давая вам ощущение выполненного долга.
Люди, которые увеличивают свой доход, свой социальный
горизонт или свое самоуважение могут получить
психологическое одобрение, что не только может улучшить
их настроение, но и так же может облегчить симптомы на
эмоциональной основе.
МЛМ-компании описывают этот процесс как
"сопричастность", и наводят на мысль, что все
участвующие являются "победителями". Это просто не
соответствует действительности. Весь процесс строится на
фундаменте лжи. Основными победителями являются
собственники компании, и небольшой процент от
дистрибуторов, которые становятся лидерами продаж.
Проиграли миллионы американцев, которые потеряли деньги
и были дезинформированы.
Считаете ли вы, что участники МЛМ имеют
право судить что необходимо потенциальным клиентам -
добавки или медицинская помощь? Даже если утверждать о
лечении запрещено, что написано в правилах каждой
компании, то процесс продаж подталкивает клиентов
экспериментировать с самолечением. Это может также
способствовать недоверию законных медицинских работников
и их методов лечения.
Некоторые люди будут утверждают, что
явное преимущество "веры" в продуктах перевешивает
риски. Считаете ли вы, что люди нуждаются в ложных
убеждениях, с тем чтобы чувствовать себя здоровыми или
чтобы преуспеть в жизни? Вы бы хотели верить, что что-то
может помочь вам, когда на самом деле это не так? Должно
ли наше общество поддерживать промышленность, которая
пытается обмануть нас? Неужели американцы не могут найти
лучшего применения более чем миллиарду долларов, которые
они тратят впустую каждый год на МЛМные продукты
"здоровья"?
Врачебное участие
Многие врачи участвуют в продажах
МЛМпродуктов, связанных со здоровьем, больным в своих
офисах. Компаний, наиболее активно привлекающие врачей,
включают такие как Amway (Quixtar), Body Wise, Nu Skin
(Interior Design), Rexall, and Juice Plus+. Врачи, как
правило, набираются с обещаниями, что дополнительные
доходы будут компенсировать потери на уход за здоровьем
и красотой. В декабре 1997 года, Совет по этическим и
судебным вопросам Американской медицинской ассоциации
(CEJA) высказался против прибыли от продаж "не связанных
с охраной здоровья продукты" своим пациентам. Хотя в
заявлении CEJA ничего не говорится о продуктах,
продаваемых через многоуровневый маркетинг, Председатель
CEJA сказал, что заявление было вызвано ростом числа
врачей, которые добавили дистрибьюторство в Amway к
своей практике.
Рекомендации
Потребители бы целесообразно, избегать
связанных с охраной здоровья МЛМ-продуктов вообще. Те,
что имеют питательную ценность (как, например, витаминов
и пища с низким уровнем холестерина) неизменно имеют
завышенную цену и могут оказаться ненужными. Те, что
продвигаются как лекарство либо не опробированы,
фальшивки или предназначенны для условий, которые не
подходят для самолечения.
Правительственные учреждения должны
регулировать агрессивный МЛМрынок, используя тайных
следователей и привлекать к уголовной ответственности,
если нарушение обнаружено. Люди, которые считают, что
они были вовлечены в мошенические МЛМ компании должны
подавать жалобы с их описанием генеральному прокурору и
местным отделениям FDA и FTC. Письма с подробным
изложением событий может быть достаточно для начала
расследования, а чем больше жалоб, тем больше
вероятность того, что меры по исправлению положения
будут приняты.
Стивен Барретт (Stephen Barrett)
Quackwatch.com - 21.01.2008.
Анти-MLM.Ru
|
