Сетевой маркетинг психологи сравнивают с сектами
Наверное, не осталось человека,
которому бы не предлагали приобрести продукцию у
дистрибьютора сетевой фирмы или вступить в ее ряды. Кто не
знает "Фаберлик", "Цептер", "Амвей", "Эйвон"? Это флагманы
сетевого маркетинга, доходы которых не дают покоя тем, кто
сегодня прямые продажи только осваивает. Распространители
множатся на глазах с дикой скоростью, как и их "уникальный" товар.
Как нас вербуют
Сетевой маркетинг неизменно успешен в
странах, где плохо оплачивается труд "белых воротничков".
Россия же, с ее полуголодными учителями, инженерами и
врачами, считается наиболее подготовленным рынком для такого
вида бизнеса еще и потому, что русским, как никому, близки
схемы покупки "по рекомендации знакомых". В советское время
так "доставались" дефицитные товары.
К сетевому бизнесу можно относиться
по-разному. Для кого-то он действительно стал неплохим
источником заработка, кто-то пробовал и разочаровался, а
кто-то до сих пор не понял, куда попал.
Если от заманчивого предложения о
быстром заработке трудно отказаться, стоит, как минимум,
разобраться, что представляет собой структура, в которую вас привлекают.
Человеку самостоятельно почти
невозможно определить, что стоит за предложением о
"высокооплачиваемой работе с удобным графиком". Им с
одинаковым успехом может оказаться и работа в сети, и
вербовка в финансовую пирамиду и даже секту. Чтобы не стать
жертвой мошенничества, нужно знать главную черту, отличающую
"пирамиду" от компании сетевого маркетинга: "пирамиды" сами
никогда ничего не производят. Их доходы зависят от того,
сколько людей удается вовлечь в бизнес. Сетевые компании
чаще основаны на реальном бизнесе и сами развивают
производство, имея достаточно долгую историю. К ним
относятся, например, "Эйвон" с ее 120-летней историей или
"Мэри Кэй", созданная около сорока лет назад.
***
Читайте также по теме:
***
Однако специалисты склонны считать, что
и сетевой маркетинг совсем не безобиден и собственное
производство не всегда является признаком честного бизнеса.
По их мнению, во многих компаниях создается своего рода
культ. Это может быть культ денег, благополучия и
успешности, здорового образа жизни и т.п. Причем вербовка
новых членов в сеть происходит с использованием
нейролингвистического программирования и других способов
манипулирования сознанием. Такие компании, вне зависимости
от их официального названия, религиоведы сегодня обозначают
термином "коммерческий культ".
С точки зрения известного
петербургского психолога Игоря Вагина, между сетевым
маркетингом и тоталитарной сектой вообще можно поставить
знак равенства. В своей книге о криминальном манипулировании
он говорит: "Прежде чем бросить свои деньги в сети
многоуровневого маркетинга, подумайте, почему продукт этой
фирмы не продается в открытой торговле, где права
потребителя защищены законом? Серьезные, престижные фирмы не
охотятся за сотрудниками на улице. Понятно, что устоять
перед слишком заманчивыми предложениями непросто. На самом
деле вас умело вербуют. На обработку вашего сознания
тратится столько сил, что вы и не подозреваете! Используются
те же приемы, что при вербовке в тоталитарную секту.
Абсолютно сектантский подход: сколько народу вы приведете в
секту - столько и спасется, а вам зачтется. Так внедряются в
сознание фетиши избранности, элитности, миссионерства. И все
только для того, чтобы небольшая кучка людей получала крупные барыши".
Противники сетевиков приводят ряд
аргументов, призванных доказать опасность этого бизнеса. В
процессе анализа деятельности компаний многоуровневого
маркетинга были выявлены несколько моментов, которые
наиболее показательно демонстрируют применение психотронной обработки новых членов.
Наличие и обязательное посещение
открытых собраний, на которых подробно описываются уст-но
или с помощью аудио-, видеотехники чьи-то осуществленные
мечты (например лидера организации), являются "ведомой
визуализацией"- это известная в психиатрии техника контроля
за подсознанием. Такие показательные выступления блокируют
сознание и заставляют как бы копировать "деловое"
поведение лидера, работая тем самым на него.
"Бомбардировка любовью" -
психологический прием, который обычно используется в период
привлечения нового человека в организацию. Его бесконечно
хвалят, причем даже за те качества, о которых собеседники
просто не могут знать. В ответ - снижение чувства самоконтроля, объективной критики.
Характерным является тот факт, что
"вербовщики", уже состоящие в рядах организации, используют
эти приемы практически бессознательно, так же, как и
обучаются им у своих лидеров. С этой же целью в специальной
литературе для сетевиков приводятся "полезные советы" по
привлечению новых людей в виде готовых диалогов и ситуаций.
Например, в некоторые компании приглашают исключительно по
телефону, так как такой разговор позволяет уйти от
нежелательных расспросов и вовремя положить трубку.
Поэтому, как ни странно, более или
менее полезной работа в сетевом маркетинге может оказаться
для разочаровавшихся и вовремя ушедших из компании
продавцов. Кроме опыта бесперспективной беготни, некоторые
из-них приобретают навыки самоорганизации, веру в свои силы
и умение продавать. А главное, знание того, что только три
процента дистрибьюторов способны пробиться к тем вершинам
финансового благополучия, о которых рассказывают лидеры сетей и культов.
На официальном сайте русской
православной церкви Седмица.ru в статье "Религиозный
экстремизм: реальность или фикция?" опубликован список
наиболее известных тоталитарных сект и групп, действующих в
Российской Федерации. В их числе компании "Цептер",
"Амвей", "Визион" и другие.
Покупателями движет чувство стадности
Замечали, что иногда мы в магазине
приобретаем совсем не нужный нам товар. Особенно легко
расстаемся с купюрами и набиваем сумку, так сказать, за
компанию: подруга взяла - значит, и мне надо. Этому синдрому
есть простое определение - чувство стадности. Именно к нему,
по мнению психологов, и взывают сотрудники сетевых компаний.
- Даже здравомыслящие люди приобретают
"за компанию" совсем не нужные им вещи, потому все мы по
своей природе подвержены эффекту заражения и внушения, -
комментирует кандидат психологических наук Александр Закаблук.
С маркетинговой точки зрения легче
всего воздействовать на покупателя с высоким уровнем
потребности. Такой человек, например, попадая сытым в
ресторан, почувствовав вкусный запах, начинает объедаться.
Что касается процесса покупки, то здесь
могут реализоваться потребности в продолжение рода,
близости, внимании и одобрении, получении эмоционального
ответа. Эти потребности реальны и одновременно мало
осознаваемы покупателем в момент принятия решения. И после
того как с ним поздоровались, улыбнулись, создали ощущение
индивидуального контакта и безопасности - условия для
проявления скрытых глубже чувств, - он совершает покупку, о
которой, возможно, и не помышлял и даже пожалеет впоследствии.
"Я обманывала людей"
В сетевую компанию Елену Смирнову
привела знакомая, которая занималась распространением БАДов уже долгое время.
Бывшие сотрудницы одного из
развалившихся учреждений встретились на автобусной
остановке. Внешний вид приятельницы не говорил, а скорее
кричал о ее благополучии. Женщина выглядела на все сто:
стройная, хорошо одетая, подстриженная по последнему писку
моды. После недолгих воспоминаний о былых временах она сразу перешла к делу.
- Ты думаешь, что я сама по себе так
похорошела? Нет, возраст, к сожалению, не красит дам. Все
дело в том, что я работаю в одной компании. Имею хороший
заработок при минимальных затратах. А продукция, которую я
распространяю и сама с удовольствием потребляю,
действительно способна творить чудеса. Я совершенно забыла про болезни.
Больше ничего говорить не буду, приходи
к нам на собрание. И протянула удивленной женщине визитку с адресом.
Эта встреча долго не выходила у Елены
из головы. Живой и яркий пример подруги заинтересовал ее, и
вскоре она решила прийти по рекомендованному адресу.
На собрании стояла всеобщая эйфория.
Большой зал был до отказа наполнен людьми. Они открыто и
громко делились своими успехами и достижениями, перечисляли
свои заслуги и регалии, хвастались полученным заработком.
Но больше всего поразило женщину то,
что некоторые люди, по их словам, практически за два-три
месяца избавлялись от многих хронических заболеваний.
Заразившись таким оптимизмом и
уверенностью во всеобщем деле, Елена, недолго думая, подписала контракт.
Женщина взяла кредит на большую сумму и
приобрела партию чудодейственных БАДов. Стала пить их сама, давать мужу и детям.
Но почему-то эти "замечательные"
средства не спешили покупать ее родственники, знакомые,
друзья. Подруга, обещавшая во всем помогать, стала обвинять
ее в некомпетентности и неумении себя преподнести. Купить
элегантную одежду и хотя бы внешне превратиться в успешную
леди, у Елены уже не было средств. Надеясь хоть что-то
продать, женщина целыми днями бегала по городу. Все было тщетно.
Как-то раз Елена бежала в одну
организацию, чтобы прорекламировать продукцию.
Поскользнувшись, она упала так неудачно, что сломала ногу.
Врач-травматолог обратил внимание на ее хрупкие кости и
посоветовал принимать препараты с кальцием.
Женщина была страшно удивлена, ведь она
полгода принимала "эффективные" препараты, на которых было
указано, что прием данных средств укрепляет кости. На самом
деле эти таблетки ей навредили. Женщина глубоко
разочаровалась в своей деятельности: "Значит, распространяя
продукцию, я все время обманывала людей…"
Теперь Елена Смирнова завязала с любой
разновидностью сетевого маркетинга. Женщине предстоит еще
четыре года выплачивать кредит. Никому не нужные целительные редства пылятся в нише.
"А я стала зарабатывать в 20 раз больше"
Елена Саяпина - успешная и счастливая
женщина, без материальных проблем. Десять лет назад она
работала врачом-инфекционистом и получала две тысячи рублей.
Сегодня она зарабатывает в месяц более сорока тысяч.
Амурчан, вложивших в косметику или
БАДы, а затем потерявших огромные суммы денег, все-таки
мало. Основная масса людей, столкнувшись с сетевым
маркетингом, разочарованно возвращается к привычной работе, забывая об этом трудовом опыте.
Благовещенка Елена Саяпина работает в
сетевой компании "Мэри Кэй" и считает, что трудиться нужно
всегда и на любой работе. Только тогда ты получишь и
моральное, и материальное удовлетворение. В 1996 году
заняться продажами косметики ей посоветовала сестра. Тогда
Елена Андреевна, зам главврача инфекционной больницы, и
подумать не могла, что скоро это станет ее основным источником дохода.
- Жили мы убого, - рассказывает Елена
Андреевна. - С мужем - тоже врачом - виделись раз в неделю.
В 2000-м году я ушла из больницы с должности заместителя
главврача с мизерным заработком. В 40 лет я потеряла любимую
работу и заново училась ходить. Тогда я еще не знала, что
"МК" станет моей судьбой. Я получила второе высшее
юридическое образование, устроилась в Дальмедстрах
начальником юрслужбы, вела показательные медицинские суды.
Стоять по другую сторону баррикад было сложно. И в прошлом году я положила заявление на стол.
Сегодня на лацкане ее пиджака красуется
бриллиантовый шмель стоимостью две тысячи долларов -
компания поощрила Елену Саяпину за трудовые заслуги.
- Впервые за много лет у меня нет
начальника! Мне никто не может приказать, я никого не боюсь,
я больше времени уделяю себе. Раньше была закомплексованной
женщиной. У меня проблемное лицо: крупные поры, пигментация.
Мне всегда казалось, что я некрасивая, что у меня слишком
худые ноги, в жизни не носила короткие юбки. Сегодня я
абсолютно спокойна. Я научилась общаться, у меня море
друзей, я помогаю женщинам стать красивее, добрее, умнее. У
меня самой изменились отношения с мужем, я перестала
ругаться, нашла общий язык с сыновьями.
Моя семья стала жить лучше. Сейчас я
зарабатываю 540 тысяч в год, не считая личных продаж. Это
порядка 43 тысяч в месяц. В ноябре получила 77 тысяч, в
декабре - 53. Я не считаю, что это много. Около 50 тысяч в
год я трачу на обучение, помимо двух высших, я закончила
колледж - теперь я специалист по декоративной косметике, визажу и стилю.
Чтобы добиться чего-то, нужно работать.
И я вкалываю. Когда вы проведете 50 консультаций и у вас
ничего не купят, вы поймете, что это колоссальный труд. Успех не бывает легким.
Супермаркеты стали конкурентами сетевому маркетингу
Если еще лет пять назад можно было
сказать, что за сетевым маркетингом - будущее, то уже
сегодня, говорят маркетологи, это утверждение ставится под
сомнение. Всему виной - расплодившиеся мини-, супер- и гипермаркеты.
- Перспективы у этой разновидности
прямых продаж, по моему мнению, не очень радужные, -
рассказывает старший преподаватель кафедры маркетинга и
предпринимательства АмГУ Светлана Москвитина. - Конечно,
тот, кто привлекает - обещает много, поскольку ему нужно
создать свою сеть, от этого он получает определенный доход.
Сетевой маркетинг малоперспективен
Во-первых, потому что наша область
малонаселенная. Кому продавать? Не случайно ведь большинство
продаж, которые совершают сотрудники сети, они осуществляют
среди своих знакомых и родных. Однако этот круг не бесконечен.
Во-вторых, низкий уровень дохода
амурчан. Отсутствие работы, небольшая заработная плата,
невозможность реализовать свой внутренний потенциал - все
это, с одной стороны, приводит к тому, что люди вовлекаются
в систему сетевого маркетинга. Понятно, что каждый человек
хочет хорошо зарабатывать. С другой, когда человек начнет
распространять свою продукцию, он столкнется с проблемой ее сбыта.
В-третьих, при низкой покупательной
способности амурчан рынок Приамурья довольно насыщен. Чтобы
продавать товар, распространителям придется выходить за
пределы области - открывать свой бизнес на других территориях.
В-четвертых, серьезную конкуренцию
сетевому маркетингу сегодня составляют супермаркеты. В Благовещенске их больше десятка.
Чем в первую очередь привлекают
потенциальных клиентов сотрудники сети? Тем, что
предоставляют возможность ознакомиться с их товаром. Не
просто увидеть, но и потрогать руками и даже "примерить" на
себя. Особенно стараются распространители косметики -
предлагают пробники помад, кремов, духов и т.д.
Обычные же магазины такой возможности
не дают. К тому же между покупателем и товаром существует
серьезный физический и психологический барьер - прилавок. А
здесь тебе и принесут товар, и разрешат попробовать.
Кстати, лилейные беседы-уговаривания и
доставка товара прямо в руки - единственный шанс, который
остался у распространителей. Хотя и эту возможность
постепенно у них отнимают гипермаги - там тоже существует
доставка товара на дом и работают услужливые продавцы.
Поэтому совет для тех, кто все-таки решил заняться сетевым маркетингом, - изучайте психологию.
Лариса Маковецкая,
Варвара Сиянова,
Марина Старцева,
Алёна Петрова
Газета Амурский самовар № 541, 2008.
Анти-MLM.Ru - 21.09.2008.
|
