Herbalife (Гербалайф): "пища богов"
Критика сетевого маркетинга на примере
Herbalife (Гербалайф)...
***
Коварная штука экспертиза! Казалось бы,
провели расследования, собрали информацию, опросили ведущих
экспертов, создали добротный материал, опубликовали,
разложили на сайта, "озвучили" на телевидении, ну и все,
вопрос снят с повестки дня. А вот и нет, иногда они
возвращаются… Хотите пример – вот он вечно живой
"Гербалайф", встречайте!
Горячо любимый мною новосибирский сайт
www.e-generator.ru – копилка российского креатива, разок
позволил себе расслабиться и в разделе "Аналитика" в рубрике
"Записки маркетолога" разместил материал Олега Зайкина "Сети
для рыбака и рыбки" (http://www.e-generator.ru/press.php?49)
– совершено невинный текст, где в качестве примера
классического сетевого маркетинга приведена система продажи
популярной пищевой добавки "Гербалайф". Не будем спорить о
художественной ценности материала, добротности фактуры и
авторском стиле, нас позабавило другое – реакция компании на
факт публикации. Казалось бы, все и без того давным-давно
ясно, но нет, у сетевиков взыграло ретивое… Решили видимо
тряхнуть стариной! Как бы, ребятушки, "старина" у вас не
отвалился! Мы ваше чудо-средство встречали еще в 96 году
прошлого века. И провожали по назначению… Можем и повторить!
Перефразируя великого сетевого дизайнера Артемия Лебедева
скажем – эксперт обидит легко! Судите сами…
Записки маркетолога. Сети для рыбака и для
рыбы. Олег Зайкин, E-generator.ru, (2004) Стиль и орфография
оригинала сохранены
О чём пишу? Если Вы оказывались в незавидном
положении безработного, или решались на поиск чего-то
лучшего в финансовом плане, Вы обязательно сталкивались с
попыткой завлечь вас в "маркетинговые" сети. Понятие
сетевого маркетинга в глазах общественности неразрывно
связано с гербалайфом и его прямыми аналогами. Основатель
мировой империи гербалайфа на рубеже тысячелетий скончался.
Это странно – великий оздоровитель человечества умер в
возрасте сорока четырёх лет естественной (?!) смертью. Но
дело его живёт (у американцев про такие объекты и явления
говорят – "всё ещё живёт и брыкается"). Стратегия и тактика
выживания сетевых организаций внешне проявляется в ряде
утверждений: • это – не гербалайф! Разница только в
названии, но всё равно. • Вас никто не заставляет сначала
стать покупателем. То, как из Вас в данном случае извлекают
деньги – это совсем другое, это – членские взносы, плата за
право дистрибьютора, за открытие "электронного магазина" и
т.п. • Вас никто не заставляет быть продавцом. Но Вы обязаны
передать свой опыт потребителя. Да и свои скромные затраты
на нашу воистину бесценную продукцию Вы можете
компенсировать! • это – не продажи, а
рекламно-информационная деятельность. Деньги Вы, конечно,
можете получить только как процент от продажи, но ведь это
называется по-другому, и Вы не бегаете по миру с большой
сумой, счастливой улыбкой и восклицанием: "Здравствуйте!
Фирма "Дж. Битчесон и Ко" приготовила для Вас подарок!"
Бизнес или новая религия? Сетевики рады
любому прибавлению своих рядов. Для каждого найдётся
приветливое слово. - Ищете работу? Токарь пятого разряда?
Отлично! Нам нужны люди, привыкшие к производственной
дисциплине! У нас Вы можете преуспевать без специального
образования! - Палеонтолог? Со степенью? А, палеонтолог –
это геолог! Нам нужны романтики! Ваш мощный интеллект
позволит быстро осознать все преимущества наших предложений!
- Маркетолог? Менеджер по продажам? Ваш опыт пригодится в
самой передовой технологии маркетинга! С лёгкой руки Ильфа и
Петрова глагол "охмурять" автоматически связывается с
объектом "Козлевич" и субъектом "ксёндзы". В нашей
реальности охмурение производится на другом уровне.
Многовековой опыт ксёндзов, равно и представителей любой
другой развитой религиозной конфессии, в таком деле
неприменим, ибо связан с культурой. В то же время
религиозные элементы необходимы, т.к. освоить сетевой
маркетинг можно, только его обожествляя. Обожествление
производится с помощью действ, сходных с шаманскими
ритуалами народов крайнего Севера и центральной части
Африки. Разумеется, музыкальное сопровождение не постоянно,
может вообще отсутствовать, а о хореографии, как правило,
вообще нет речи. Главный и обязательный компонент шаманства
– заклинания, т.е. речения, бессмысленные по форме и
содержанию, но имеющие магическое действие. Цель таких акций
- придать знаменитой формуле "верую, ибо это абсурдно"
обратную силу – "это абсурдно, следовательно, в это можно
поверить". Идиотизм сетевых речений безграничен. Понятие
маркетинга разъясняется публике людьми, абсолютно
невежественными в предмете.
В течение относительно
небольшого промежутка времени в речах сетевых прозелитов Вы
можете услышать много потрясающего: - полное отождествление
терминов "маркетинг" и "продвижение продукта", и, в том же
выступлении – отождествление продвижения продукта и его
физического перемещения. Для профессионала это примерно то
же, что назвать температуру кипения воды 90 градусов, спутав
её с прямым углом; - утверждение, что несетевые продажи
могут быть только "линейными", т.е. основанными на
неограниченном и неоправданном количестве посредников. В
действительности такие схемы существовали только в странах
СНГ в наиболее чёрный период экономической истории, когда
экономика СССР полностью развалилась, а новая вообще не
возникла. При полном отсутствии связи возможных покупателей
и продавцов, которые утратили традиционных партнёров и
совершенно не владели вопросом поиска новых, цена партии
товара нередко определялась количеством оптовиков, которые
последовательно её покупали друг у друга. Даже при нынешнем
экономическом "развитии" нашей страны подобные казусы уже
невозможны.
***
Читайте также по теме:
***
Все реально жизнеспособные схемы продаж либо
имеют ветвистую структуру, либо не имеют посредников (завод
продаёт оборудование своего производства другому заводу;
по-американски – "канал нулевого уровня"); - заявление, что
уже сейчас около (вариант – более) половины мировых(!)
продаж осуществляется сетевым способом, и прогнозы
специалистов показывают их полное торжество в ближайшем
будущем. Оценить правдивость подобных утверждений несложно.
Если Вы купили дневной, как Вы думали, запас для торговли
хлебом, а он был распродан за пол дня, это служит
основанием, чтобы удвоить закупку. Если же Вы за две недели
продали 10 автомобилей "Мерседес", это никак не гарантирует,
что за последующий месяц Вы продадите их 20. Динамика спроса
на любой товар связана с объективной общественной
потребностью. Такую потребность можно регулировать, можно (и
нужно!) создавать новый спрос. Но, это возможно только при
наличии определённого резерва в системе совокупного
общественного спроса.
Последнее изложено согласно Дж. Мейнарду Кейнсу, если проще – у нищих таких резервов нет.
Если потребность в продукте ограничена, то рост продаж в
данный промежуток времени гарантирует их спад в последующий
период. "Расчёты", на которых базируются утверждения о
близости полного торжества сетевого маркетинга в мировом
масштабе не то что скрываются, но на обозрение их выставлять
не торопятся. В основном они основаны на логике "если в день
– 10, то в год – 3650". Поскольку каждый новый участник сети
обязательно должен (должен, именно должен) "размножиться",
то применение щедро определяемых множителей даёт в итоге
колоссальные цифры. Замечательно, что из трёх приведённых
утверждений (написано "с натуры") первые два прямо
противоположны действительности, а третье связано с
некорректным прогнозом. В каждой "сети" имеются свои
шаманские технологии, которые отличаются деталями,
связанными со спецификой именно данного "бизнеса". При этом
в идейной основе, которая заключается главным образом в трёх
приведённых выше высказываниях, они все практически
идентичны. Что удерживает аудиторию на подобных
представлениях? Часть присутствует, потому что присутствует.
Пророк Мохаммед говорил: "Не посещай совет нечестивых".
Однако, он же рекомендовал: "Если уж пришёл на совет
безумных, так и сам наматывай тюрбан на подбородок, а не на
макушку". Я пришёл сюда, следовательно, груздём назвался.
Есть ещё голос сомнения – "А вдруг в этом что-то есть, ведь
не все же они - идиоты?". Другая часть просто поддаётся
шаманству – человек, такой мажорный и преуспевающий, так
искренне говорящий, не может лгать или ошибаться. И третья
часть аудитории сетевых сборищ, это люди, которые сидят и
хладнокровно соображают – "А не удастся ли мне "навариться"
прежде, чем вся эта мура лопнет?"
Почто существуют? Почему же сетевые
организации если и исчезают, то вновь появляются? Почему они
приходят не из Гондураса или Албании, а из действительно
развитых стран? Почему в учебниках маркетинга фигурирует
маркетинг "from door to door" и чисто сетевые технологии
продаж, как вполне легитимные? Дело в том, что люди,
стремящиеся к успеху, всегда пытаются найти особые пути, не
такие, которыми пользуются те, кто добился успеха раньше.
Цель маркетинга всегда – связать определённый продукт с
определённой категорией потребителей. В классическом
маркетинге это осуществляется с помощью системы посредников,
которые берут на себя функции распространения товара. Без
такой системы производитель нёс бы расходы, делающие товар
неподъёмным для потребителя по цене. Идея же потребления
доносится до потребителя посредством рекламы и пропаганды.
Формирование национальных систем маркетинга приводит к
установлению определённых расценок на торговые и рекламные
услуги. Эти расценки часто оказываются слишком высокими для
новых участников рынка, выдвигающих новые виды продукции.
Предположим, Вы где-то на Западе произвели новый автомобиль,
технически весьма совершенный. Но, без мощной рекламной
компании никто не даже не допустит предположение, что он в
чём-то превосходит "Тойоту", а в чём-то "круче", чем
"Мерседес". Автомагазин не купит машину "нераскрученной"
марки, а если и купит, то его надбавка на цену сделает товар
непроходимым. Машина не будет продаваться без полноценного
комплекса маркетинга. Вы же не имеете средств на организацию
такого комплекса. Ваших денег хватает только на
производственные затраты. Выход – доступными средствами
распропагандировать новый автомобиль в сравнительно узком
кругу знатоков, ценителей новинок, и сделать их
распространителями по клубному принципу. Такая
предположительная ситуация возможна только в богатой стране
с мощной системой потребления. Хозяин шикарного автосалона
где-нибудь в Швейцарии является владельцем арены, на которой
идёт битва "Порше" и "Ягуара", и в которой он, хозяин арены,
никогда не проиграет. У него покупают и "БМВ" и "Кадиллаки",
люди попроще – "Ауди" и "Фольксвагены", и он совершенно
безразличен к какой-то неизвестной новинке. Если же в нашей
стране на рынке без всякой рекламы появится автомобиль,
сопоставимый по цене с продукцией ВАЗа, а по качеству – с
"Опелем", реакция потребителей в комментариях не нуждается.
Конечно, можно привести много примеров, когда на рынке нашей
страны весьма заурядная продукция пользовалась успехом
только благодаря мощной рекламе. Немало достойных по
качеству марок не имеют больших объёмов продаж из-за
недостаточного продвижения. Однако отсутствие успеха в
традиционном маркетинге вовсе не означает автоматическую
необходимость применения сетевых технологий продаж.
Попробуйте, например, организовать сетевой маркетинг
маргарина или промышленных насосов. Не нужно много
фантазировать на предложенную тему, чтобы понять: сетевыми
методами продаётся только то, что по тем или иным причинам
не может продаваться классическими.
Что продают? Что продают "сети"? Пищевые
добавки, косметику, бытовые приборы – всё, что угодно. Это
может быть любой товар, и такая продукция может быть для
кого-то полезной, даже необходимой. Но никогда продукция
истинно массового спроса не пойдёт по "маркетинговым" сетям.
Обратные утверждения всегда лживы. Они рассчитаны на
незнание рынка или на неполную, устаревшую
информированность. Так, например, за внешней
привлекательностью сетевых предложений по некоторым видам
компьютерной техники стоит тотальный упадок спроса на такую
продукцию в богатых странах. Вынужденный сброс цен выдаётся
за подарок судьбы, за предложение, которое нельзя отклонить.
Marketing Lee (маркетинг ли?) Сетевой
маркетинг может быть действительно маркетингом. Некоторые
вполне респектабельные фирмы используют сетевую структуру. У
них существует нормальный прайс-лист, который чётко
разделяет цену продаж конечным потребителям (покупающим
лично для себя), строго фиксированную головным офисом
компании, и цены отпуска дилерам (покупают с коммерческой
целью, их могут называть по разному) различных уровней. Чем
в таких случаях сетевой маркетинг отличается от
классического? Ничем, кроме того, что дилерская сеть
развивается свободно, а не по определённому плану. Стихийный
процесс приводит к тому же результату, что и процесс
спроектированный. Всё будет честно, "без обид", если
компания говорит своему клиенту: "Вы можете быть просто
покупателем, а можете быть дилером на таких-то условиях".
При этом привлечение новых дилеров обязательно должно
вестись с учётом насыщения рынка конечного потребления. На
практике же привлечённых дилеров соблазняют перспективой
стать "директором", "супервизором", т.е. дилером более
высокой ступени и подталкивают к неограниченному привлечению
новых клиентов, которые должны видеть себя именно дилерами,
коммерческими потребителями. Это противоречит одному из
основных принципов теории продаж: коммерческий потребитель
должен работать на горизонтальное расширение следующего
уровня, а не плодить под собой вертикаль.
Автор своими ушами
слышал, как один сетевой адепт (дантист по образованию)
говорил "охмуряемым": "Вы покупаете хлеб в магазине и не
задумываетесь, что его не в магазине пекут, и что его в
магазин ещё и кто-то привозит! А ведь Вы могли бы покупать
хлеб прямо с завода!". Последуем примеру великого
комбинатора и представим, что сбылись мечты известного лица.
Хлебозавод занялся сетевым маркетингом. Спустя несколько
дней обнаружиться, что цена хлеба не изменилась в магазинах,
которые снабжает какой-нибудь владелец "пирожковоза",
который покупает хлеб так же, как и раньше. Зато некоторые
участники сети будут немало удивлены либо своей нулевой
конкурентоспособностью, либо полным отсутствием клиентуры. А
какие блистательные перспективы открывает сетевой маркетинг
хлеба для частных лиц! Всего 7 дней такой деятельности – и
сумма стоимости автобусного билета в Ваших руках! Хлеб может
продаваться только по схеме "завод-магазин-потребитель" или
"завод-перевозчик-магазин-потребитель". Любой
потребительский товар на национальном рынке производителя
может продаваться только по каналам первого, второго, в
крайнем и редком случае – третьего уровня.
Это значит, что
число посредников между производителем и предприятием
розничной торговли обычно не больше двух. Для импортных
товаров – то же самое, только место производителя занимает
непосредственный импортёр. Любое отклонение от этой нормы
ведёт к краху системы ценообразования, к неразберихе и
делает рынок данного продукта лёгкой добычей для
конкурентов. Это и подтверждает история отмерших на нашем
рынке сетей. Почему же для многих сетевых организаций
характерно столь безответственное отношение к такому важному
вопросу? Ответы просты и очевидны. Во-первых, такие сетевики
сбывают залежалые товары, которые не находят нормального
сбыта в стране-производителе. Для такой торговли освоение
какого-то рынка, т.е. завоевание устойчивых симпатий
определённой категории потребителей, прочное освоение некоей
территории не имеет существенного значения. Задача одна –
спихнуть больше и быстрее, потом – хоть потоп.
Во-вторых,
любая организованная форма продаж связана с издержками на
содержание квалифицированного персонала, складских площадей
и т.п. Эти издержки можно свести к минимуму, если свести к
минимуму саму организацию. Большинство сетевых организаций,
возникших на Западе, находятся на своей территории в
свёрнутом состоянии по причине невостребованности или
конфликта с законом. Такие компании стремятся ожить на нашей
почве. Почему бы и нет? Ведь действуют же у нас т.н.
дианетики, во всех развитых странах гонимые в силу явно
антигуманной сущности своего "учения"! Любой нормальный
маркетинговый замысел можно схематически изобразить в виде
конического сегмента. В вершине – производитель продукта, а
в основании – сегмент потребления, площадь которого – баланс
между объёмом производства и спросом. Баланс регулируется с
помощью ценообразования и продвижения, в первую очередь –
рекламы. Количество промежуточных уровней между
производителем и потребителем, т.е. число "этажей"
посредников, всегда фиксировано.
Любая схема,
предусматривающая неограниченное число посредников или
безграничный сегмент потребления, лишена экономического
смысла, и является пирамидой имени Мавроди-Властелины-Смагулова. Участие в ней бессмысленно и
безнравственно. Почему же люди, вполне здоровые, поддаются
низкопробному обману? Все пирамиды держаться на активе,
который вовлекает в "сети" новых "партнёров". Этот актив
кочует из одной пирамиды в другую, что вполне понятно:
кончилась одна кормушка – ищи другую. Возникает вопрос –
откуда берётся столько клиентов для обмана? Ответ прост, он
в жизни нашей.
Множество людей не имеет заработка,
достаточного для поддержания более или менее приличного
существования, им не на что жить. Другая многочисленная
категория – те, кто хочет жить лучше. Все хотят
зарабатывать. А кто зарабатывает или просто имеет деньги?
Представители преступного мира, коррумпированные чиновники и
счастливцы, которые успели попасть в штат немногочисленных
преуспевающих компаний. Нужда толкает на поиски.
Безуспешность поисков порождает отчаяние, и тот, кто
отчаялся, хватается за соломинку, в том числе и за гнилую.
Хватательный инстинкт опережает моральную и интеллектуальную
оценку. В "чёрном" советском прошлом мы видели, что наш
специалист экстра-класса получает за свой сверхквалифицированный труд вознаграждение, просто ничтожное
в сравнении с тем, что получают его западные коллеги. Это
оскорбляло разум.
Сейчас такой специалист может вообще
ничего не получать за ненадобностью, и это уже не вызывает
бури эмоций. Как можно скорбеть о безработице среди
математиков, экономическое значение труда которых обычно
непрямое, опосредованное, если закрыты заводы, которые
никогда не были убыточными, экспортировали свою продукцию на
Запад и были прямым источником огромных денег? Как можно
жалеть инженера, который работает дворником, когда есть
люди, которым нечего есть, т.к. в местах, где они живут, нет
вообще никакой занятости? Комбайнёр, получающий низкую
зарплату – это ещё хорошо, ведь многие его коллеги не могут
получить вообще никакую.
Количество абсурда, проявлений
вопиющей бессмысленности в нашей жизни накопилось такое, что
"порог болевой чувствительности" разума для многих пройден.
Несколько лет назад в одной популярной газете была
опубликована статья, рассказывающая о том, как жители
маленького городка в штате Калифорния страдают от нашествия
львов, невероятно расплодившихся в связи с усиленной охраной
природы. Ходят по улицам, пугают женщин и кошек, пожирают
кур. Никаких дополнительных определений (мексиканский лев,
горный лев – т.е. пума). Речь идёт именно обо львах!,
живущих в Америке (что в Северной – неважно, т.к. в Южной их
тоже не существует). После этой публикации не было
редакционных извинений, шквала гневных писем читателей,
сообщения об увольнении сотрудника, непосредственно
отвечающего за выход данной статьи. Теперь такое съедают, не
морщась. В гораздо более серьёзных, жизненно важных
вопросах, в принципе, то же самое.
Разум, столкнувшийся со
слишком большим количеством безумия, может умереть. А может
и уснуть. Сон разума рождает чудовищ подобных гигантским
паукам. Пауки раскидывают паутины, точнее - сети. И не
переводятся в газетах объявления: "бизнес для серьёзных",
"бизнес без продаж", "требуются сотрудники – телефон –
звонить после 19 часов". Недавно где-то было и похлеще:
"Сетевики! Ваш шанс! Требуются маркетолог (!) и психолог
(!!)". Вот уж где объективно нужен психиатр! Эти объявления
так явно перекликаются с другими, образца "б. ищет в/о", что
порядочные молодые дамы в объявлениях о поиске работы стали
указывать – "интим и маркетинг не предлагать".
Обидно, что
маркетинг, в нормальных условиях - ведущая экономическая
дисциплина и авангардный род практического бизнеса, в наших
условиях для многих людей стал связываться с такой пошлой
профанацией. Вообще, сетевой бизнес – это, конечно, не
капля, но только часть, доля в море корыстолюбивой лжи. Уже
упомянутые профессионалы Дианетики ласково приглашают к себе
любителей, хотя их пророк-основатель, кажется, благополучно
пребывает в тюрьме у себя на родине, в США. В 2001 г. около
2 тысяч жителей Казахстана, прельщённых обещаниями
миграционного агентства, приехали в Бельгию, где
рассчитывали остаться на ПМЖ. Пока они ожидали депортации,
их соотечественники не менее двух недель продолжали читать в
самых массовых газетах Казахстана объявления с совершенно
аналогичными предложениями. Периодически возникают рецидивы
"египтологии", т.е. строительства пирамид. Правда,
организации такого рода боятся себя рекламировать открыто.
Сейчас это всё несколько поутихло, но пару лет назад газетам
нашего города впору было ввести новую рубрику "и в полночь
Ваши денежки заройте в землю где?" и размещать в ней просто
телефоны без особых комментариев по разделам – "сети",
"легальная иммиграция", "разное". Не всегда эта чепуха
воспринимается с юмором. Жизнь-то у нас не очень смешная.
Посмотрев на все эти "сети" и т.п., отбрось лишние словеса и
прочтёшь призыв: "Обманись сам, обмани ближнего, и тебе
станет немного лучше!" Уместно каждому, верующему или
атеисту, услышавшему этот призыв, задуматься – от кого он исходит?
Правила и исключения Среди моря полной
ерунды сетевых предложений светлыми пятнами выделяются сети
некоторых косметических марок, в первую очередь - "Мэри Кэй"
и "Орифлэйм". Конечно, и эти марки порой дискредитируются
попытками заинтересованных лиц выдать их распространение за
бесконечный и безграничный процесс, но подобные факты по
большому счёту не подрывают ни авторитет таких брэндов, ни
их объёмы продаж. Каковы отличительные черты настоящих
маркетинговых систем, существующих по сетевым принципам?
Первая – несомненное качество продукции. Кому-то может
понравиться определённого назначения крем "Орифлэйм", кто-то
скажет, что лучше аналог другого брэнда. Но, никто не
назовёт орифлэймовский крем полной ерундой,
несоответствующей продукцией и т.п. Дама, попробовавшая
косметику "Орифлэйм", не всегда становится её приверженкой
(простите, приверженки!), но, практически никогда не имеет
оснований для антирекомендаций. Вторая – уровень оформления
продукции и средств её продвижения. "Орифлэйм" уступает ряду
престижных брэндов по дизайну флаконов и тюбиков некоторых
видов продукции, но "гоняет" рекламу в prime time ведущих
телеканалов, выпускает отличного полиграфического качества
буклеты и проспекты. Третья – совокупность признаков уровня
организации – наличие приличного офиса, склада, системы
отпуска продукции, конференц-зала и т.п.
Камо грядеши? Последняя черта, именно по
примеру данного брэнда, заслуживает особого внимания.
Развитие "Орифлэйм" в г. Алма-Ате показывает тенденцию к
формированию сети стационарных точек: сначала –
представительство по крупному городу, потом, вероятно – по
представительству на каждый район города. Эволюция ведёт к
снижению разницы между сетевым и классическим маркетингом.
Развиваясь, сетевая структура всё больше обрастает
атрибутами классического маркетинга. Сетевой маркетинг, если
это действительно маркетинг, является временной формой
существования продукта на рынке. Когда продукт твёрдо встал
на ноги, сетевая форма перестаёт быть необходимостью и
сохраняется, скорее, как дань традиции.
Что мы прочли? Итак, автор допускает, что
читатель данной строки прочитал и всё изложенное в этой
статье выше. Примите мою глубокую признательность. Что же
дальше? На сей счёт примите несколько моих почтительных
рекомендаций:
• Если Вы – сетевой теоретик Ни в коем случае
не направляйте мне наставления на путь истинный. Спорить со
мной для Вас – что с инопланетянином. Не вступайте в
дискуссию уровня противоборства научных трудов. Это – не Ваш
вид спорта, Вы будете рисковать имиджем умного человека.
•
Если Вы сетевой практик.
• Удачливый... Продолжайте в том же
духе. Если в Вашей среде работает логика Вашей сети, то это
– действительно, Ваша среда и Ваша сеть. Желаю успехов, но,
лучше будьте осторожны.
• Неудачливый. Хватит заниматься
ерундой, найдите нечто настоящее.
• Если Вы – сомневающийся,
не знаете пробовать или нет Не сомневайтесь. Вы знаете, что
сетевой маркетинг, в основном, ерунда. Вы только что
прочитали о ряде признаков несостоятельности сетевых
"концепций". Если Вы столкнулись с предложением, которое Вам
не внушает никакого доверия, отклоняйте его, не думая о том,
что на этом кто-то "наварился". Во-первых, этот "навар"
может быть мифом. Во-вторых, если Вы в это не верите сами,
то Вам будет очень сложно кого-то убедить стать покупателем.
Это не Ваше. Если Вы усвоили много крайне критической
информации о сетевом бизнесе, но встретили предложение,
которое Вам очень нравится, соглашайтесь. Верите Вы,
кто-нибудь поверит и Вам. Главное – если Вы не попробуете
то, что Вам очень нравится, то потом будете мучиться
сознанием нереализованной возможности.
• Если Вы уже
обожглись, но снова рвётесь в бой. Остановитесь и подумайте!
Оцените свои мотивы! Если Ваш главный мотив чисто бойцовский
– не сдаваться, не получилось – пробуй ещё, тогда – вперёд.
Если Вы осознали, что Вас обманули, и понимаете, что
полученный опыт позволяет Вам обмануть кого-то другого, то
подумайте, идёт ли речь о такой сумме, ради которой стоит
стать негодяем.
• Если Вы профессионал в области рекламы,
психологии и т.п., и Вам предлагают принять участие в
продвижении сетевой инициативы. Оценивайте предложение так
же, как и любое другое. Вам, скорее всего, придёт мысль, что
на сотрудничестве с сетью Вы рискуете профессиональной
репутацией. Очень может быть, но следует помнить, что и
среди предложений, связанных с формами классического
маркетинга, дутые пузыри встречаются чаще, чем хотелось бы.
От редакции EXPERTIZA.RU. Ну и что? Вполне
невинное теоретическое исследование на тему, "ах если бы я
продавал "Гербалайф". Однако реакция компании была "вполне
конкретной". Прордолжение следует...
Письмо компании "Гербалайф" директору
интерактивного творческого агентства "E-Generator" Юрию Белоусову
HERBALIFE International RS Moscow Office
Phone: + 7 095 729 5000; Fax: + 7 095 729 5001 Pr. Mira
33/1, Moscow, 129 110 24.05.04
Уважаемый Юрий Игоревич! От имени компании
Herbalife International я обращаюсь к Вам по поводу статьи
Олега Зайкина "Сети для рыбака и рыбы", опубликованной на
сайте e-generator.ru, в которой деятельность компании
Herbalife и практикуемый дистрибьюторами компании метод
сетевого маркетинга упоминаются в негативном контексте.
Негативные высказывания, допущенные в статье, являются
необоснованными и наносят вред деловой репутации нашей
компании. Herbalife функционирует на рынке уже 24 года. В
России компания работает в тесном сотрудничестве с органами
власти, Московской международной бизнес-ассоциацией и
Обществом защиты прав потребителей. Также мы считаем
необходимым напомнить о том, что Herbalife (наряду с
упомянутыми в статье Mary Kay, Oriflame и другими
компаниями) является членом Российской ассоциации прямых
продаж – организации, созданной в 1996 году и входящей во
Всемирную ассоциацию прямых продаж (WFDSA) и Федерацию
европейских ассоциаций прямых продаж (FEDSA). Главным
условием и предпосылкой деятельности Российской ассоциации
является защита прав потребителей и соблюдение этических
норм ведения бизнеса. Следует также отметить, что вся
продукция, разработанная Herbalife и распространяемая
независимыми дистрибьюторами на территории России,
сертифицирована и одобрена Министерством здравоохранения РФ,
Институтом питания и Госстандартом – организациями,
уполномоченными проверять качество продукции. Являясь одним
из мировых лидеров рынка продуктов для здорового образа
жизни, Herbalife International крайне ответственно относится
к своей репутации, и мы не можем оставить без внимания
порочащие ее заявления. В связи с этим мне представляется
необходимым обсудить возможность опровержения в целях
исправления создавшейся ситуации. Мы могли бы предоставить
Вам все необходимые факты и материалы, касающиеся
деятельности и продукции компании Herbalife, для того чтобы
избежать подобных случаев в будущем. Готов договориться о
нашей личной встрече, в случае если у Вас или у автора
публикации возникнет желание обсудить деятельность Herbalife
более подробно. С уважением, Олег В. Черепенин Генеральный
директор ООО "Гербалайф Интернэшнл РС" (+7 095) 729-50-00
olegch@herbalife.com За дополнительной информацией
обращайтесь, пожалуйста, к Дарье Колесниковой, тел. (095) 7307700
От редакции EXPERTIZA.RU. О как! "Являясь …
мировым лидером…" Так их, "пацанов" из города Новосибирска,
большим московским письмом из центрального офиса. Ну да
ладно, поднимем архивы. Итак, 1996 год, газета
"Комсомольская правда", раздел "Клуб потребителей", тираж 1
500 000 экземпляров, экранизация – канал "2Х2" программа
"Деловая Москва".
"Гербалайф" - вечный кайф
("Комсомольская правда" март 1996 года)
"Гербалайф" вышел из
моды уже достаточно давно (пик популярности "Гербалайфа" в
России – 1994 год. - Примечание EXPERTIZA.RU), однако многие
продолжают принимать его до сих пор. Публикуемый документ
показывает, чем может закончиться неудачное применение этого
в целом, наверное, неплохого лекарства. По понятным причинам
редакция решила сохранить в тайне место действия и имена
участников этой истории.
ИСКОВОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ. Ответчик:
компания "HERBALIFE NT'L OF ISRAEL".
В начале 1995 г. из
газеты "Экстра М" я узнал, что компания "Гербалайф"
приглашает на презентацию. Я заинтересовался и пошел на нее
с братом. На презентации рекламировалась продукция компании
"Гербалайф", также предлагаюсь сотрудничество по ее
распространению. 15.02.95 г. мною был заключен договор с
ответчиком, называемый "Соглашение о распространении". Мне
объяснили, что для учета и обработки необходимой информации
каждому распространителю присваивается компьютерный номер и
за это обслуживание необходимо заплатить 115 долл. США. Мне
был присвоен номер ***.
При оплате квитанцию мне не выдали.
Через три дня я заплатил 1 141 (одну тысячу сто сорок один)
доллар США за переход в другую группу. Квитанция мне также
выдана не была. После подписания договора выяснилось, что
необходимым условием получения продукта для распространения
является его потребление. Это не оговаривалось в соглашении,
и я собирался отказаться от договора, однако меня убедили в
том, что состояние моего здоровья значительно улучшиться и
за ним будут внимательно следить компетентные представители
компании. Таким образом, я невольно стал потребителем
продукции компании "Гербалайф". Сотрудником фирмы для меня
была разработана индивидуальная схема потребления продукта.
Мне также объяснили, что за состоянием моего здоровья будет
внимательно наблюдать прикрепленный ко мне инспектор. По
договору моим инспектором стал ***.
В это же время мне
вручили 4-компонентный набор, который я должен был
потреблять самостоятельно мне выдали 8-компонентный набор
для реализации. 23.02.95 г. я начал принимать препарат и
вечером того же дня был доставлен в 1-е хирургическое
отделение б7-й городской больницы с диагнозом язва желудка,
кровотечение. В этот раз я пролежал в больнице 15 дней, пока
не зарубцевалась язва. До моего знакомства с фирмой
"Гербалайф" я не страдал язвенной болезнью, состояние своего
здоровья оценивал как нормальное. С 8 по 31 декабря 1994 г.
находился в санатории. Проходил многие процедуры, занимался
лечебной физкультурой, плавал в бассейне. Язвенной болезни у
меня не было (копия санаторной книжки № 2551 прилагается).
После выписки из больницы я снова пришел в компанию, ***
сказал мне, чтобы я продолжал принимать этот продукт и
добавил при этом, что моя язва зарубцуется на века. Примерно
на 18-й день приема препарата мне стало хуже, и я сократил
дозировку. 19.04.95 г. я закончил прием препарата, однако
мой инспектор *** сказал мне, что я должен принимать еще
один месячный комплект, но я отказался.
Так как мое здоровье
продолжало ухудшаться, я решил пройти обследование в
госпитале № 3 ИОВ. Там мне сделали гастроскопию, которая
показала, что у меня открылись две язвы, одна из которых
очень глубокая. После этого я вновь был госпитализирован в
ГБ № 67, где находился на лечении с 13.07.95 г. по 05.09.95
г. Затем я был выписан оттуда для проведения операции в
институте им. Вишневского в связи с долго нерубцующейся
глубокой язвой.
К исковому заявлению прилагается: 1. Копия
соглашения о распространении. 2. Копия расчета приема
препарата. 3. Копия санаторной книжки № 2551. 4. Копия
выписки из истории болезни № 2511 5. Копия выписки из
медицинской карты № 24383 6. Копия искового заявления.
Врачей, специалистов, наркологов, располагающих сведениями о
вредном воздействии "Гербалайфа", других средств для
похудения и "чудо-лекарств", убедительно просим связаться с редакцией…
"Гербалайф": "за" и "против"
("Комсомольская правда" апрель 1996 года)
Чудесные исцеления
были После публикации статьи "Гербалайф - вечный кайф" в
редакцию позвонило более 70 сторонников препарата. Все они
излечились с помощью "Гербалайфа". (Спектр недугов, от
которых врачует "Гербалайф", оказался необычайно широк - от
варикозного расширения вен до менингита, не говоря уж о
банальном ожирении). К сожалению, ни одно из описанных
исцелений наших читателей не происходило под наблюдением
врача. Поэтому нельзя с уверенностью утверждать, что
выздоровления наступали вследствие приема "Гербалайфа", а не
по иным причинам.
Но все же никто не станет отрицать простой
истины: людям, истово верящим в заморское снадобье,
превратившим его потребление в некий ритуал и соответственно
настроенным психологически, - "Гербалайф" оказывает огромную
поддержку, помогает поверить в благополучный исход и в
результате все же победить болезнь. Осложнения тоже имеют
место. Насколько нам удалось выяснить, медики России так и
не снизошли до специальных исследований. Позвонившие в
редакцию врачи располагают лишь отрывочными сведениями,
почерпнутыми из личного опыта. Например, директор центра
"Помощь человеку после экстремальных ситуаций" Алла Слепнева
рассказала:
- В течение полутора лет в наш центр обратились
123 человека, страдающих различными заболеваниями почек. Из
них 104 принимали "Гербалайф". Почти у всех сначала
появлялись боли в области поясницы, в мышцах. Случались и
приступы почечной колики, преследовало общее недомогание,
бледнел цвет кожи. Многие начинали быстро худеть. Наблюдался
изолированный мочевой синдром, сопровождаемый протеинурией
(выделение белка с мочой). Полный отказ от "Гербалайфа"
через 2-3 недели снимал болевые приступы, восстанавливал
работу почек. А вот противоположное мнение народного
целителя Александра Викторовича:
- К возникновению язвы
желудка, как это описано в вашей статье, "Гербалайф" не
имеет никакого отношения. Скорее всего, пациент уже страдал
язвой, но она была закрыта вредными отложениями,
"зашлакована". Поскольку Гербалайф обладает свойством
выводить из организма вредные вещества то, естественно,
после приема препарата язва очистилась и открылась. Пациент
воспринял это как обострение болезни.
Прямо скажем,
интересный взгляд на проблему ведь, следуя этой логике можно
утверждать, что от "Гербалайфа" любой рискует умереть на
полпути к выздоровлению. Тем не менее, гастроэнтеролог
Михаил Калинин утверждает:
- Сомнительно, что "Гербалайф"
стал причиной язвенной болезни, однако, как и любое
изменение режима питания, введение в рацион "Гербалайфа"
может вызвать ее обострение. "Гербалайф" бывает поддельным и
просроченным Все популярные продукты ты в России имеют
своего двойника - подделку. "Гербалайф" - не исключение, он
тоже бывает поддельным, либо просроченным, тем более, что
при бесконтрольном распространении "из рук в руки" выявить
фальшивку достаточно трудное дело. И если вы решились
приобрести продукт - делайте это в одном из крупных
"Гербалайф-центров" и внимательно смотрите на срок годности.
Врачей, располагающих информацией о положительном или
отрицательном воздействии "Гербалайфа" просим позвонить в
редакцию.
Распространители "Гербалайфа" могут не беспокоиться…
Покупаете "Гербалайф". Платите
за свои амбиции. ("Комсомольская правда" апрель 1996 года)
Сегодня гость "Клуба Потребителей" - преподаватель МГУ,
кандидат психологических наук Глеб Сурков.
- "Гербалайф",
"Цептер", "", "Орифлэйм"" - все эти товары схожи тем, что
покупатели охотно платят за них в 10, а то и в 50 раз
больше, чем стоят их менее известные аналоги. Роднит их и
подозрительная своей закрытостью система продаж через
"презентации". Чем объясняется сверхпопулярность этих
товаров? Не используют ли представители "Цептера" и
"Гербалайфа" некоего секретного психотропного оружия,
позволяющего им гипнотизировать покупателя?
- Дело, на мой
взгляд, вовсе не в гипнозе. Покупая любой товар, не
обязательно "Гербалайф" или "Цептер", вы платите не только
за "товар", но и за удовлетворение определенных амбиций,
зачастую неосознанных. Например, если ваш сосед ездит на
"Мерседесе" и вы умираете от зависти, то, покупая новую
импортную машину, вы платите не только за автомобиль, но и
за избавление от моральных мучений. В случае с "Гербалайфом"
и т.п. плата за удовлетворение амбиций составляет основную
часть стоимости продукта, хотя многие покупатели и не отдают
себе в этом отчета.
- Почему бы человеку не реализовать свои
амбиции в дорогом магазине, аптеке или, наконец, в кабинете
врача? Зачем нужна система презентаций?
- Эта система
называется "многоуровневый маркетинг" (MLM). Впервые она
была разработана торговцами наркотиков (тоже своего рода
"продавцы счастья"). Понятно, что в магазине героин не
купишь, поэтому и выстраивалась система от рядового продавца
на улице, через старших продавцов, еще более старших -
вплоть до "крестного отца". Оказалось, что система
многоуровневого маркетинга идеально подходит и для продажи
специфического "кайфа обладания", имеющего своим
материальным носителем некоторый товар с "особыми"
свойствами.
- Вы хотите сказать, что товары, продаваемые по
MLM-сетям, так же вредны, как наркотики?
- Вовсе нет. Если,
пройдя за 200 долларов курс "Гербалайфа", вы приобрели
надежду на выздоровление, то это, поверьте, совсем недорого.
Другое дело, что многие с помощью этих покупок решают свои
психологические, а не кухонные и не медицинские проблемы,
причем зачастую делают это далеко не самым экономным
способом. Вредна также иллюзия найденной панацеи. Даже если
вы верите в то, что "Гербалайф" избавит вас от диабета,
прекращать прием назначенного врачом инсулина все-таки не
стоит. Кроме того, становясь потребителем "Цептера" или
"Гербалайфа", многие незаметно для себя приобретают особые
качества сознания, которые можно определить как сектантские.
- Что вы понимаете под словами "сектантское сознание"?
- Вот
из словаря. Секты - обособленные группы лиц, замкнувшихся в
своих узких групповых интересах. Это определение вполне
подходит к структуре пресловутого "бизнеса". И то, что эти
секты взаимодействуют с широкими массами, не значит, что они
их не чуждаются. Способ взаимодействия ловких дельцов с
массами - это облапошивание, манипуляция. Вожди сект обещают
спасти нас от чего-то, обещают ухаживать за нами, как за
родными. А люди склонны этому поддаваться. Существует целый
ряд признаков сектантского сознания. Во-первых, это ощущение приобщенности к великим тайнам, сокрытым от других. Реально
тайны, могут быть трюизмом, интеллектуальным мусором. Мы с
восторгом открыли для себя, что посуда из нержавейки не
ржавеет! Во-вторых, это удовольствие чувствовать себя частью
великой силы, солдатом Революции, приносящей счастье всему
человечеству, но в первую очередь - членом секты. Это острый
набор ощущений принадлежности к могущественной полутайной
организации и своей защищенности силами этой организации от
всех бед. Психологи называют это удовлетворением потребности
в аффилиации (аффилиат - принадлежащий к какой-либо
организации). В-третьих, это соблазн возвыситься в иерархии
и в один прекрасный день из простого сектанта превратиться в
Великого магистра Фортуны и Кастрюли. В-четвертых, это
культивируемое ощущение избранности. Презрение,
нетерпимость, беспощадность к врагам секты. Злые чувства,
конечно, маскируются добрыми улыбками, ведь главное - это
продать товар.
- Одно из важнейших свойств секты - создание
своей системы мифов. Эта примитивная мифология защищает то,
что в большом и разумном мире вы страивается на основе
опыта, науки, искусства, философии. Появляются чудеса
(безногий съел "Гербалайф" и победил в соревновании по бегу,
некий язвенник может есть хоть камни, но сваренные в
кастрюле "Цептер"). Такие сектантские мультяшки мешают
видеть истину, но помогают лидерам движения получать
прибыль. Не истина привлекает членов секты, а та или иная
выгода - необязательно материальная, часто психологическая.
Удовольствие - тоже деньги, тоже товар.
- И что, вы
считаете, что все купившие "Цептер" или косметику "Орифлэйм"
становятся адептами новой веры?
- Многие. Это так называемый
закон Фестингера. Две группы испытуемых выполняют одинаковую
тупую работу (рисуют крестики на бумаге). Обеим группам
обещается просветление сознания на 3-4-м часе работы, но
члены одной из групп платят за участие в эксперименте. И они
просветляются! А во второй группе все это считают чепухой...
Американец, например, заставляет себя смеяться даже на
плохой комедии - ведь деньги за вход в кинотеатр уже заплачены…
"Гербалайф Интернэшнл" о своей
продукции. ("Комсомольская правда" май 1996 года)
Противники
"Гербалайфа" выступали на наших страницах неоднократно.
Сегодня мы предоставляем слово директору по связям с
общественностью компании "Гербалайф Интернэшнл" Джиллиан
Форд.
- Г-жа Форд, товары фирмы "Гербалайф" за последние
годы приобрели в России достаточно скандальную популярность.
Об этом продукте практически ничего неизвестно, но слухи о
его чудесных свойствах ходят самые разные. Что же все-таки
такое "Гербалайф" и от чего он лечит?
- Я согласна, что
продукция "Гербалайфа" завоевала популярность в России,
однако эту популярность я бы не хотела называть скандальной.
Я также не согласна, что "об этом продукте практически
ничего неизвестно достоверно". В действительности, о
продукции "Гербалайфа" известно достаточно много, и я с
удовольствием пользуюсь случаем, чтобы поделиться частью
этой информации с вами. "Гербалайф", а точнее, все 10
продукquot;Гербалайф Интериэшнл" ни в коем случае
не являются лекарством и поэтому не могут помочь при лечении
каких-либо болезней. Эти продукты предназначены для
улучшения питания и представляют собой пищевую добавку,
содержащую только питательные вещества. Программа
использования продуктов "Гербалайфа'' направлена на снижение
или сохранение веса человека и одновременно на улучшение его
питания. В то же время неправильное питание и излишний вес
являются причинами многих заболеваний, и в этом смысле
"Гербалайф" может способствовать предупреждению проблем,
связанных с неправильным питанием. Но ни в коем случае не
лечению или излечению!
- Судя по рассказам ваших российских
дистрибьюторов, "Гербалайф" достаточно сильнодействующее
средство. Существуют ли противопоказания к его применению? -
Я не могу согласиться с тем, что "Гербалайф" является
сильнодействующим средством, ведь его принимали более 20
млн. людей во всем мире, и он свободно продается в 32
странах, включая США, Францию, Великобританию. Продукцию
"Гербалайфа" может употреблять любой человек, хотя людям,
страдающим серьезными заболеваниями, следует
проконсультироваться со своим врачом прежде, чем переходить
на какой бы то ни было режим контроля за весом.
- Если есть
противопоказания, то тогда особенно остро встает вопрос о
гарантиях безопасности. Кроме того, в России подделывают
абсолютно все, и "Гербалайф", насколько мне известно, не
исключение. Тем более что применяемая вами система
распространения не предусматривает для продавца какой-либо
ответственности. Распространители "Гербалайфа" не только не
заключают со своими клиентами никакого договора, но даже не
дают ему обыкновенного чека.
- Согласна, что подделка
продукции - широко распространенная проблема для многих
уважаемых компаний в России, да и в других странах. До сих
пор нам ничего не было известно о продаже в России подделок
"Гербалайфа". Впрочем, в этом смысле компания "Гербалайф"
находится в преимущественном положении. Наша сеть
независимых дистрибьюторов способна оповестить нас о
подобных проблемах, поскольку не в их интересах допускать
присутствие поддельных продуктов на рынке. Мы, в свою
очередь, принимаем меры с целью выявления и пресечения
распространения подделок. Что касается ответственности, то
"Гербалайф" полностью отвечает за свою продукцию. Однако
дистрибьюторы - это независимые подрядчики и, как таковые,
несут полную ответственность за свои действия при
осуществлении дистрибьюторских функций. Тем не менее
"Гербалайф" предпринимает все возможные шаги для того, чтобы
независимые дистрибьюторы соблюдали правила, изложенные в их
контракте с компанией. "Гербалайф" может принимать и
принимает дисциплинарные меры в отношении тех
дистрибьюторов, которые нарушают правила. Такие меры могут
включать принудительную переподготовку, штрафы,
приостановление действия и, наконец, разрыв
дистрибьюторского контракта. Кроме того, покупателю выдается
чек, они обязательно должны требовать его. Мы требуем от
дистрибьюторов выписывать чеки при каждой сделке.
-
Получается, что гарантией является только личная честность
дистрибьютора. Не кажется ли вам, что при таких слабых
гарантиях есть реальная опасность для потребителя. Многие
распространители предлагают "Гербалайф" именно как лекарство
от всех болезней. Нам известны случаи, когда больные
прекращали принимать лекарства, рекомендованные врачом,
переходили на "Гербалайф" и получали обострение заболевания.
Более того, сейчас идет несколько судебных процессов,
которые возбудили пострадавшие таким образом потребители.
Возникает естественный вопрос - отвечает ли все-таки
компания за безопасность своих клиентов?
- Как я уже
говорила, компания работает с дистрибьюторами и уверена в
том, что подавляющее большинство их соблюдает правила
продажи продукции "Гербалайфа", которые включают
недопустимость ее распространения как медицинских
препаратов. Мы готовы разобраться с любыми обоснованными
претензиями, упомянутыми вами, однако для этого мы пока не
располагаем информацией. Более того, "Гербалайфу" неизвестны
какие-либо научные или другие подтверждения того, что
употребление какого-либо продукта "Гербалайфа" привело к
обострению каких-либо заболеваний. Мы полагаем, что любые
утверждения об обратном совершенно необоснованны. Продукция
"Гербалайфа" изготавливается на уровне самых высоких
стандартов, с использованием последних результатов научных
исследований. Компания активно проводила и проводит
клинические испытания, которые полностью подтверждают
безопасность и эффективность ее продукции. Большинство
результатов этих испытаний опубликованы в Европейском
журнале клинических исследований.
- Не кажется ли вам, что
простейшим способом предотвращения нарушений является
изменение системы продажи "Гербалайфа". Если вы не можете
справиться с собственными дистрибьюторами, то не продавать
ли "Гербалайф" просто в аптеках и зарегистрированных
предприятиях торговли, как того и требует Минздрав?
-
"Гербалайф" продается посредством системы прямых продаж,
законодательно не запрещенной ни в одной стране мира,
включая и Россию. Мы не планируем менять эту систему. Что же
касается постановления Госсанэпидемнадзора, мы думаем, что
тут имеет место определенное недопонимание, которое мы
пытаемся разрешить посредством переговоров. Немалое
количество международных компаний, обладающих высокой
репутацией, реализуют свою продукцию методом прямых продаж.
Метод прямых продаж предоставляет возможности
предпринимательства тем, кто решает стать независимым
дистрибьютором, давая им большую свободу и потенциал для
увеличения дохода.
От редакции "Клуба потребителей". Как на
маленькой лжи делают большие деньги Беседа с госпожой Форд
продолжалась более двух часов, но мы так и не смогли
получить ответ на свой основной вопрос. Что, кроме
перспективы "принудительной переподготовки", побуждает
"независимых подрядчиков" рассказывать о препарате правду?
Гораздо проще и выгоднее торговать "суперлекарством от всех
болезней" и обирать тяжелобольных людей, готовых за надежду
на выздоровление отдать последнее, чем маяться с "не
являющейся сильнодействующей" пищевой добавкой. Складывается
впечатление, что бесконтрольность распространителей компанию
вполне устраивает, ведь каждая ложь дистрибьюторов приносит
"Гербалайф Интернэшнл" несколько сот долларов, причем за
мошеннические действия "независимых" компания
ответственности не несет. Зачем тогда им мешать? Не лучше ли
направить часть полученных денег на улаживание недоразумений
с ГОССАНЭПИДНАДЗОРОМ?
От редакции EXPERTIZA.RU. Ну, просто
"восставшие из зада"! Десять лет морочить россиянам головы
"чеками от дистрибьюторов" (какие-такие чеки, кто их видел,
и когда?). Не поленились, съездили на Ордынку в центр
гернбалпайфного "охмурежа" - нет там никаких чеков… А тем
временем e-generator подоспел с совершенно академическим
материалом. Окончание следует...
Бренд в плену у стереотипов (Стиль и орфография оригинала сохранены)
Любой компании приходится осваивать новые
рынки. Кто-то приходит на них с амбициями новичка, кто-то -
с опытом покорения географических территорий. День за днем
проводится позиционирование ТМ, желанным результатом
которого является устойчивое позитивное отношение к бренду.
Все было бы идеально, если бы в этот размеренный процесс не
вмешивались внешние факторы, главный из которых -
человеческий. В одной из предыдущих публикаций мы упомянули
бренд Herbalife. Сегодня эту ТМ знают на всей территории РФ,
причем отношение к ней далеко не однозначное.
Наш
первоочередный интерес вызывает не позитивное отношение к
Herbalife, а как раз наоборот, причины, по которым к
компании и ее продукции в последнее время сформировалось
негативное отношение. Компания не делала явных опрометчивых
шагов на российском рынке, но ситуация такова, что сегодня
линейка ее продуктов часто используется как имя
нарицательное для отождествления всяческих шарлатанов.
Интернет кишит гневными материалами, рассказывающими о том,
что именно Herbalife испортил людям жизнь, превратив в
торговцев тех, кто не имеет к этой отрасли ни таланта, ни
элементарного понимания сути оздоровительного процесса.
Анализ "замечаний" показывает, что люди, выражающие свой
гнев часто не имею малейшего понятия о предмете разговора,
просто передавая из уст в уста стереотипы, сформированные
рядовыми участниками сетевого маркетинга.
О том, какими
методами строятся и разрастаются подобные глобальные системы
мы рассказывали в статье "Сети для рыбака и рыбы". Было бы
неправильно озвучить только одну позицию в данном вопросе,
не предоставив слово представителям компании Herbalife.
Herbalife International (полное название компании) работает
в области производства продуктов сбалансированного питания в
течение уже 24 лет. Компания предлагает широкий спектр
продукции, помогающей вести здоровый образ жизни. Herbalife
распространяет и продает продукцию исключительно через сеть,
состоящую из более чем миллиона независимых дистрибьюторов,
работающих в 58 странах по всему миру.
Портфолио продукции
Herbalife предназначается для решения долгосрочных проблем:
от протеинового коктейля Формула 1, способствующего контролю
за массой тела, до специализированных продуктов питания,
направленных на сохранение здоровья в пожилом возрасте. В
2002 году компания осуществила розничные продажи продукции
на сумму примерно 1,8 миллиарда долларов США. В июле 2002
года инвестиционная группа в составе Whitney &Co LLC и
Golden Gate Capital, Inc, высших должностных лиц компании
Herbalife и некоторых дистрибьюторов приобрели путем слияния
компанию Herbalife. В компании существует Научный
Медицинский совет, членами которого являются известные
ученые, врачи и специалисты по питанию из ведущих учебных
заведений мира. Задача этого совета – обеспечить применение
новейших научных достижений в разработке продукции.
Председателем является Девид Хебер, доктор медицинских наук,
директор Центра питания человека при Калифорнийском
университете в Лос-Анджелесе и автор книги "Диета из
Лос-Анджелеса" (март 2004 года). Компания поддержала
открытие Лаборатории клеточных и молекулярных исследований
Марка Хьюза (основатель компании) при Калифорнийском
университете в Лос-Анджелесе. В апреле 2003 года президентом
компании был избран Майкл Джонсон, который в течение 17 лет
проработал в корпорации Уолта Диснея. В России работает
официальное представительство компании, офис которого
находится в Москве. О бренде Herbalife и его российских
коллизиях в эксклюзивном интервью E-generator рассказывает
глава представительства - Олег Черепнин.
- Г-н Черепнин, расскажите о том, что входит
в обязанности российского представительства?
- Российское представительств компании
Herbalife осуществляет импорт на территорию Российской
Федерации продукции, произведенной по нашему заказу в США и
Европе. Мы обеспечиваем распространение продукции по
регионам и последующую продажу дистрибьюторам, а также
осуществляем выплату вознаграждения дистрибьюторам.
Безусловно, значительное место в нашей деятельности занимает
обучение и поддержка дистрибьюторов и проведение
маркетинговых мероприятий, реклама.
- Правда ли, что официальный приход компании
в РФ тормозился тем фактом, что в 1991 "русские израильтяне"
нелегально завезли партию препарата в РФ?
- Это предположение неверно. Компания
Herbalife с самого начала осуществляла свою деятельность на
законных основаниях, начиная с самых первых поставок. Если
какая-либо продукция компании и была импортирована в Россию
из США или Европы, компания полагает, что эта продукция была
завезена для личного потребления.
- Официальный старт Herbalife в РФ - 22
апреля 1995 года. Но препараты бренда появились на
российском рынке намного раньше, принимала ли компания в
этом какое-то участие?
- 22 апреля 1995 года – дата основания
российского представительства компании. До этого времени
продукция Herbalife поставлялась в страну усилиями дистрибьюторов.
- Какие взаимоотношения Herbalife с
российским законодательством сегодня?
- Компания Herbalife работает в России с
1995 года, и ее деятельность полностью соответствует нормам
российского законодательства. У нас не было замечаний от
российских властей ни по поводу качества продукции, ни
относительно порядка ее регистрации, импорта, уплаты
налогов. Все вопросы, с которыми к нам обращались российские
власти, решались быстро, конструктивно и максимально
уважительно друг к другу.
- Г-н Черепнин, поясните, каков на сегодня
статус продукта "Herbalife" в настоящее время: медицинский
препарат, пищевая добавка или что-то еще?
- Herbalife является пищевой добавкой и
зарегистрирован в этом качестве соответствующими российскими
государственными органами, такими как Госанэпиднадзор,
Институт питания при министерстве здравоохранения и
социального развития.
- Существуют ли какие-либо данные
клинических испытаний препарата и его действия?
- Наши продукты постоянно проверяются нашими
Консультационными советами по науке и медицине, таким
образом мы предлагаем покупателям безопасные и эффективные
средства, которые можно употреблять на протяжении всей
жизни. Дозировка наших продуктов соответствует нормам
безопасности, рекомендованным Министерством здравоохранения
и социального развития и Институтом питания. Результаты
независимого клинического исследования показали, что пищевые
добавки более эффективны, нежели обычные низкокалорийные
диеты. Тестовая группа, применявшая пищевые добавки добилась
более долгосрочных и устойчивых результатов по сравнению с
группой, которая следовала низкокалорийной диете под
наблюдением врача. Исследования помогли обратить внимание на
тот факт, что отказ от использования правильно составленной
пищевой добавки в пользу низкокалорийной диеты под
наблюдением врача может спровоцировать нежелательные
биохимические изменения. Также исследование выявило
проблему, состоящую в том, что людям гораздо сложнее
следовать требованиям низкокалорийных диет, чем использовать
пищевые добавки. Результаты этого исследования были
опубликованы в ведущем медицинском издании The European
Journal of Clinical Research.
- Содержит ли продукция допинг (кола, кофеин
и т.д.), что автоматически делает препараты
противопоказанными для действующих спортсменов?
- Herbalife распространяет пищевые добавки
для снижения веса и коррекции питания. В небольшом
количестве в наших препаратов действительно содержится
кофеин, например, в чайном растительном напитке, NGR и
таблетках Thermojetics. Хотя кофеин разрешен к применению в
России, мы предупреждаем спортсменов, которые обязаны
подчиняться требованиям МОК и прочим анти-допинговым
правилам, о том, что продукция содержит растения, в состав
которых входит кофеин.
- На сегодняшний день отношение к бренду
Herbalife в России довольно неоднозначное. Какие шаги
предпринимаются по очищению его от негативного и
стереотипного отношения масс?
- Herbalife была основана около 25 лет
назад. Она стала одной из ведущих мировых компаний,
поставляющих решения в области управления весом и пищевые
добавки, а также продукцию высокого качества для ухода за
телом. В 1995 году компания начала вести бизнес в России. С
тех пор Россия заняла почетное место среди четырех самых
доходных рынков для компании, как в Европе, так и в мировом
масштабе, и многие довольные покупатели высоко ценят прямой
подход, которого мы придерживаемся, помогая им добиться
своих целей по снижению веса и организации правильного
питания. Herbalife постоянно информирует общественность о
методе прямых продаж и его преимуществах путем участия в
своих собственных инициативах и в инициативах "Российской
ассоциации прямых продаж" www.rdsa.ru, активным членом
которой является компания.
- Чем объяснить, что бренд Herbalife
практически не рекламируется в крупных СМИ?
- Такова стратегия компании. Мы
руководствуемся соображениями выгоды для наших потребителей:
большие вложения в рекламу отражаются на цене продукции.
Кроме того, практикуемая Herbalife схема сетевого маркетинга
сама по себе настолько эффективна, что в масштабной
рекламной кампании практически нет необходимости. Но
компания инвестирует средства в развитие и поддержание
связей с общественностью.
- Чем объясняется чрезмерная закрытость фирмы?
- Herbalife не является закрытой компанией.
Мы открыты для общения и сотрудничества и всегда готовы
предоставить самую полную и точную информацию как о
деятельности, так и о продукции Herbalife.
- Почему в США фирма менее активна, чем за рубежом?
- Напротив, компания была основана на рынке
США и он до сих пор является ведущим для нас. С того
момента, как 25 лет назад компания была основана, мы
расширили наш рынок и вышли на международный уровень.
Сегодня мы работаем в 58 странах мира, а общая чистая
прибыль компании составляет 1,2 миллиарда долларов США. Наш
успех можно продемонстрировать, просто перечислив десяток
наших самых прибыльных рынков: США, Мексика, Корея,
Бразилия, Япония, Тайвань, Германия, Голландия, Италия и,
конечно же, Россия.
- Почему компания выбрала именно сетевую систему распространения?
- Компания выбрала этот метод
распространения для того, чтобы оказывать покупателям лучшую
персональную поддержку и консультации, что является основой
метода прямых продаж и в значительной степени определяет
успех наших программ по контролю за весом. Этот метод также
позволяет отказаться от формирования традиционно длинных
цепочек поставок через крупно- средне- и мелкооптовые пункты
в розничную сеть. Вместо этого компания продает свою
продукцию большому количеству независимых дистрибьюторов,
которые продают продукцию непосредственно конечным
покупателям. Ввиду того, что мы не выплачиваем крупных сумм
участникам традиционной цепочки поставок, мы имеем
возможность щедро вознаграждать дистрибьюторов. Еще одно
несомненное преимущество такой системы в том, что она
позволяет открыть свой бизнес без значительных затрат, а
доход предпринимателя зависит исключительно от того, сколько
времени он готов потратить на работу. Не секрет, что 85%
наших дистрибьюторов это женщины, которые считают эту работу
дополнительным источником доходов. Методом прямых продаж
пользуются такие компании, как Mary Kay, Oriflame, Avon,
Faberlic, которые наряду с Herbalife состоят в Российской
ассоциации прямых продаж, деятельность которой основана на
принципах защиты прав потребителей и соблюдении этических
норм бизнеса. Деловые отношения с дистрибьюторами компании
Herbalife строятся исключительно в рамках закона и принятых
в России правил торговли.
- Какие гарантии устойчивости такого
механизма для участников самой нижней ступени?
- Нужно иметь в виду то, что отношения между
компанией прямых продаж и дистрибьютором являются
отношениями не найма, а контракта. Иными словами, ни
Herbalife, ни какая-либо другая известная компания не
гарантирует заработка дистрибьютору, а предоставляет
возможность для осуществления своего независимого бизнеса. В
связи с этим решение о дистрибьюторстве принимается
человеком по тем же критериям, как в любой другой сфере
бизнеса: соизмерение собственных ожиданий и возможностей и
возможностей, предоставляемых компанией и рынком. Мы немало
делаем для того, чтобы предлагаемые нами условия ведения
бизнеса были привлекательны как для тех, кто хочет
ограничиться дополнительным заработком, так и тех, кто
желает использовать Herbalife в качестве основного источника
дохода. Необходимо отметить, что дистрибьютор не может
получить дохода только благодаря рекрутинговой деятельности.
Доход дистрибьютора складывается из процентов с розничных
продаж, сделанных им самим, и продаж членов его группы.
- Препараты Herbalife продаются по
одинаковым ценам во всем мире?
- Компания делает все возможное, чтобы
обеспечить одинаковый уровень маркетингового плана и цен на
свою продукцию по всему миру. Тем не менее, на
ценообразование могут влиять дополнительные факторы, такие
как транспортировка, таможенные пошлины, рыночные налоги, в
результате чего стоимость продуктов на разных рынках может
незначительно отличаться. Размер каждой составляющей,
несомненно, подлежит обсуждению, и данный вопрос детально
изучается при запуске каждого продукта. В конечном итоге,
цены на продукцию Herbalife конкурентоспособны по сравнению
с ценами на аналогичные продукты других производителей.
- Как обстоит дело с налогообложением
прибыли с товара, распространяемого "сетевиками"?
- Представительство Herbalife в России
является российским юридическим лицом. За всю историю нашей
работы мы не получали ни одного существенного замечания от
налоговых органов. На этапе подписания договора с компанией
дистрибьютор обязуется выплачивать все местные налоги. В
случае если размеры закупок дистрибьютора начинают превышать
объемы личного потребления, мы просим его предоставить
свидетельство о регистрации в налоговой инспекции.
- Ведется ли компанией и ее российским
представительством борьба с нечестными дистрибьюторами?
- Herbalife постоянно тратит много усилий
для того, чтобы ее распространители действовали в
соответствии с правилами и политикой компании. Если
персонал, отвечающий за соблюдение правил выявляет
нарушения, предпринимаются незамедлительные соответствующие
меры.Кроме того, хотелось бы отметить, что принципы
деятельности компании Herbalife основаны на Этическом
кодексе Российской ассоциации прямых продаж, и компания
поддерживает тесные связи с Конфедерацией Обществ по защите
прав потребителей.
- Как и кем контролируется ввоз на
территорию РФ препаратов? Были ли случаи ввоза просроченных препаратов?
- Согласно законодательству Российской
Федерации контроль импорта на территорию страны
осуществлялся и осуществляется уполномоченными
государственными организациями. В их число входят таможенные
органы, сертифицирующие организации, органы
эпидемиологического и санитарного контроля. Компания
Herbalife никогда не поставляла просроченную продукцию в
Россию. Вся продукция, поступающая в страну, соответствующим
образом сертифицирована и ввозится с учетом срока годности.
- Куда и как можно пожаловаться на то, что
поставщик не выполняет своих обязательств?
- Жалобы принимаются по телефону, факсу,
электронной почте, Интернету или при личном визите в местный
или центральный офисы компании. Контактная информация
приводится практически во всех печатных изданиях, рекламе,
счетах-фактурах, на корпоративных интернет-сайтах.
Дополнительно потребитель может подать жалобу,
воспользовавшись помощью Ассоциации прямых продаж и Общества
защиты прав потребителей, которые располагают всей
необходимой информацией о компании. Кроме того, жалоба
потребителя в правоохранительные органы всегда будет
адресована компании на основании соответствующих
государственных реестров.
- Какие советы вы можете дать начинающему
дистрибьютору в провинции, чтобы он не попался на удочку мошенников?
- Прежде всего, желательно, чтобы
дистрибьютор удостоверился в наличии свидетельств,
сертификатов, дистрибьюторских центров компании. Если она
существует на рынке давно и занимается инвестированием, это
является относительной гарантией ее надежности. Тем не
менее, бывает, что люди увлекаются возможностью сделать
карьеру и заработать деньги в только что появившейся
компании, о которой толком никто не знает. Здесь риск
попасться на удочку больше, но ситуация по-прежнему
управляема: попробуйте оценить, купили бы вы сами продукт,
будь вы на месте покупателя, соответствует ли продукт по
цене своим аналогам, как соотносятся обещанные заработки с
количеством денег, которые вас просят заплатить
предварительно, не заставляют ли вас закупить сразу крупную
партию товара для последующей перепродажи. Нужно отметить,
что большие и надежные компании обычно имеют региональные
дистрибьюторские центры, их товар сертифицирован, а затраты
на открытие бизнеса минимальны. Они также должны
зарегистрировать свою компанию в качестве постоянного или
временного члена Российской АПП. Herbalife практикует
принцип гарантии возврата денег, который обеспечивает защиту
как дистрибьюторам, так и покупателям.
P.S. На сайте www.ogoniok.com приведены 10
советов тому, кто не прочь заняться сетевым маркетингом, но
не хочет быть обманутым 1. Единственный способ проверить,
хорош ли продукт, - попробовать его самому. Если вас что-то
насторожило, не надейтесь, что это не насторожит других. 2.
Ищите компанию, которая имеет представительство или
уполномоченного распространителя. В противном случае при
любом серьезном конфликте вы не сможете оспорить соглашение,
заключаемое с распространителем, в суде. 3. Товар, который
вы распространяете, должен быть не слишком дорогим, нужным и
не иметь аналогов в обычной торговле. 4. Продукт не должен
быть слишком сложным в использовании. 5. Остерегайтесь тех,
кто сулит вам 30 тысяч долларов за 3 месяца - такого не
бывает. 6. Если по условиям соглашения вы должны сразу
выкупить достаточно большое количество товара и продать его
за короткий срок - бегите без оглядки. 7. Внимательно
приглядитесь к другим распространителям. Если поймете, что
они озабочены лишь деньгами и рекрутированием новых
сотрудников, то не имейте с этой компанией никаких дел. 8.
Убедитесь, что продукт сертифицирован в России, адаптирован
к нашим условиям. 9. Отсутствие обучающих курсов - не лучший
признак. Столь же скверный признак - платные обучающие
курсы. 10. Если компания не обеспечивает информационной
поддержки распространителя, значит, она озабочена только деньгами.
От редакции EXPERTIZA.RU. Принято у нас ругать молодежь за отсутствие
четкой жизненной позиции. Не тут-то было! Судя по этому
материалу в Новосибирске скоро будет одним молодежным
движением больше – "Идущие вместе с Гербалайфом". Исполать
вам… Флаг в руки, "Гербалайф" на шею и попутного ветра в
сутулую спинку. А мы уж тут, по-московски, в стороночке
посидим, чайку попьем. Всеж-таки у нас EXPERTIZA.RU, она
независимая и в сети не продается (хотя и брэнд). Не
"Гербалайф"!
04-07.10.2004.
Сергей Алексеев
"Экспертиза.ru
|
